Pan Boricua

Resumen Ejecutivo: El caso, Pan Boricua: Desarrollando una estrategia de mercado para el mercado hispano en Estados Unidos, trata sobre los esfuerzos de dos amigos empresarios, Luis Franco y Auriel Rivera, de evolucionar una idea de negocio en la cual exportarían el pan sobao de Puerto Rico hacia comunidades hispanas en los Estados Unidos. En el caso se relata la travesía por la que pasaron ambos empresarios para darle vida a esta idea: desde el desarrollo de la idea de satisfacer las necesidades de puertorriqueños en Estados Unidos de obtener pan sobao; intentos fallidos por poca administración y problemas de exportación (perdida de inversión de $20,000) así como por problemas de logística (en 2002 pierden libras del producto); problemas con distribuidores (una cadena de supermercados copia su receta); entrada a mercados de manera errónea (ejemplo de entrada en Orlando con George Rodríguez con ordenes irregulares); enlaces comerciales desventajosos (ejemplo de enlace con residente de Orlando que luego ve la oportunidad de negocio y se convierte en competencia); hasta ver la luz con exportación exclusiva con Los Cidrines a los Estados Unidos; formación de alianzas con compañías de supermercados interestatales; y con éxito en Tampa, Orlando, Daytona y Kissimmee. En el caso también se mencionan otros aspectos importantes tales como: las tácticas de mercadeo (contenedores que enviaban a EEUU; el portal electrónico; los precios; y las promociones a través de pancartas, anuncios y cruzacalles); la industria del pan en EEUU (para el 2009 el margen de este mercado era bajo, con limitación a nuevos competidores y los competidores establecidos se enfocan en nichos); la población hispana y boricua en EEUU (44 millones de hispanos en EEUU con altos márgenes de consumo; son la minoría mayorista en EU); la competencia (Mi Pan Asociados y con otras marcas hispanas en EU); y el caso concluye con el establecimiento del problema: si continuar en las áreas que ya tienen negocios o si deben incursionar en nuevos mercados con altas concentraciones de hispanos. La solución propuesta es que Pan Boricua debe aprovechar e incursionar en nuevos mercados para extender su alcance y aumentar su crecimiento.

Situación Interna de la Compañía: Pan Boricua, Inc. nació en el 2001 por la inquietud de Rivera de exportar pan sobao hecho en P.R. para boricuas residentes en los E.U. Ellos estarían encargados de la exportación de masa de pan congelado y la comercialización en puntos de ventas. Los primeros intentos fueron fallidos por falta de administración y problemas con la gestión de exportación (perdida de inversión de $20,000). A pesar de esto, Franco se une a Rivera y ambos emprenden la misión de dar vida a este negocio; al principio con problemas (tales como: problemas de logística, con distribuidores, de copia de ideas, con órdenes y mercados erráticos) pero luego con éxito (asociación con Los Cidrines, nuevos distribuidores y oportunidades de crecimiento).

Algunas fortalezas de Pan Boricua son que contaban con un producto de calidad, poseían una marca reconocida, se habían asociado con distribuidores confiables y el crecimiento del mercado. Esto se puede observar en el caso en que el pan sobao era un producto gourmet, que al asociarse con Los Cidrines adquirieron mayor prestigio y reconocimiento y que poseían un producto que era difícil de imitar y con unos consumidores con altas demandas. Algunas debilidades de Pan Boricua son que tuvieron problemas con distribuidores, poca administración, problemas de logística y falta de visión estratégica. Esto se puede ver en el caso ya que fueron deficientes con respecto a sus habilidades de negociación, tuvieron varios segmentos de mercados sin atender, mostraron poca diversificación en la oferta de productos y poseían un capital limitado.

Con respecto a su segmento del mercado Pan Boricua se concentra en la población hispana (preferiblemente puertorriqueña) que habitan en los EU. Esto queda demostrado en el caso ya que se menciona que el objetivo de Rivera y Franco era ofrecerle el pan sobao a puertorriqueños que vivían en EU y que no lo conseguían allá. También los datos proveen pruebas de que los puertorriqueños eran un mercado objeto ya que eran un 9% de hispanos en EU (segundos luego de los mexicanos). Pan Boricua está posicionado en el mercado como una empresa que brinda un producto diferenciado y de alta calidad a sus clientes. Su meta es ser vistos y reconocidos en el mercado como una empresa que ofrece un producto de calidad para satisfacer la demanda de sus clientes en EU.

Análisis de Ambiente: Las oportunidades que posee Pan Boricua son diversificación de la marca, oportunidades de crecimiento, establecimiento de un posicionamiento estratégico, fortalecer las relaciones de negocios con los distribuidores existentes y desarrollar negocios y /o alianzas con nuevos distribuidores. Esto se ve en caso ya que pueden hacer una estructuración de canales de distribución más óptimos, penetrar a nuevos segmentos y nichos de mercados, diversificar la oferta de productos y por el crecimiento de la población latinoamericana, consumidores de este tipo de productos en los EUA. Las amenazas que enfrenta Pan Boricua son el crecimiento de la competencia, riesgos debidos a cambios en gustos del consumidor, alzas en los precios del combustible que disparen los costos de exportación, alzas en los costos de producción y materia prima y cambios en las normas, leyes y políticas de exportación. Esto se ve en el caso con la entrada de nuevos competidores como Bimbo, Wal-Mart, etc., las altas y bajas en la demanda debido a cambios en gustos de consumidor y las regulaciones que se imponen.

El competidor directo de Pan Boricua se identifica en el caso como Mi Pan, ya que ellos también exportaban pan sobao hecho en Puerto Rico, y contaban con sistemas de mini panaderías. Por otro lado estaba otro pan sobao, que era la Jerezana, este era un poco más costoso que el Pan Boricua. Entre los competidores indirectos se podría mencionar a: La multinacional Mexicana Bimbo, Artimex, Caravan Products, GB Bakery, detallistas estadounidenses (79.1%), Wal-Mart y Kroger. Esta competencia indirecta comercializa productos sustitutos que afectan en cierta forma la rentabilidad de la industria del pan.

Declaración del Problema y Síntomas: El mayor problema que expone el

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