Participacion De Mecado

Universidad ESAN

Maestría en Administración

TRABAJO GRUPAL – Trujillo

Objetivo:

1. Describir la estrategia de ventas de una empresa en el contexto de su estrategia comercial.

2. Analizar la estrategia de ventas y proponer propuestas de mejora de acuerdo a lo aprendido en el curso.

Contenido del trabajo:

1 Planificación

a. Visión, misión, objetivos comerciales y descripción de productos o servicios que comercializa.

b. Estadísticas de venta de los últimos 2 años (2010-2011) y del 2012, a la fecha. Crecimiento de la industria en los tres últimos años.

c. Participación de mercado y breve descripción de principales competidores, incluyendo un resumen de sus estrategias de venta.

d. Manera como realizan su pronóstico de ventas y asignación de cuotas de venta (variables más importantes que consideran y método principal que se utiliza para dicho pronóstico)

e. Describa la estrategia usada y objetivos comerciales

2 Organización

a. Tipo de organización de ventas y lógica detrás de esa elección.

b. Jerarquías comerciales existentes, número de vendedores directos, descripción de canales de venta existentes y distribuidores si fuera el caso.

3 Trabajo de Campo con vendedores

a. Describe como se organiza el vendedor y cómo elige o consigue los prospectos diarios para ofrecer su producto.

b. ¿El vendedor tiene idea de cuantos productos o a cuantas personas tiene que vender al mes para cumplir su objetivo personal de ingresos? ¿Cuales son sus metas personales? (cuota de contactos efectivos por cliente/productos)

c. ¿Cuantas horas trabaja diariamente, cuántos clientes visita diariamente? (tiempo efectivo en labor de ventas y número promedio de visitas por día)

d. Comenta y evalúa, del 1 al 5, los siguientes aspectos (dónde 1 es pésimo, 2 es malo, 3 es regular, 2 bueno y 5 equivale a excelente): saludo inicial al prospecto, manejo de preguntas para captar la atención, el interés y las necesidades del cliente, capacidad de escucha, argumentación, manejo de objeciones, cierre de ventas, solicitud de referidos, capacidad de empatía, adaptabilidad o flexibilidad, control de sí mismo, perseverancia, tolerancia a la frustración, afán de vencer, persuasión, confianza en si mismo, grado de energía o entusiasmo, sociabilidad, aceptación al riesgo, conocimiento del producto, conocimiento de la competencia, momento de despedida del cliente, amabilidad en el trato, lenguaje gestual, lenguaje verbal. (evaluación del desempeño del vendedor en el proceso de compra-venta - diseño de encuesta básica)

e. Describe

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