Plan De Comercialización

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA MICROEMPRESAS

Documento de trabajo preparado por Eduardo Jerez, asesor de microempresas,

Centro Peñasol, Fundación Solidaria Trabajo para un Hermano

Muchos microempresarios conceptualizan al marketing, como una actividad que tiene

relación con la administración de grandes empresas. Sin embargo, la importancia que reviste

el marketing para la gestión de microempresas, hace que sea muy necesario la pronta

familiarización de este concepto por parte de los microempresarios.

El Plan de Marketing o también denominado Plan de Comercialización es un documento

escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un periodo

determinado, por lo general este plan varía según el tipo de negocio o empresa, los

productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos. A continuación se presenta un

modelo tentativo del plan de comercialización diseñado para microempresas con el objetivo

de reunir información de manera ordenada que nos permita a grandes rasgos:

* Definir el mercado o grupo objetivo al cual se quiere llegar.

* Definir los objetivos del Plan para corto y largo plazo

* Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su competencia.

* Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la empresa.

* Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.

Nombre Microempresario:

Nombre Microempresa:

Rubro:

Nombre Asesor:

a.- Visión General

Definir exactamente cuál es su negocio en la forma más simple posible. ¿Cuál es el tamaño

total del mercado? La demanda, ¿está aumentando o disminuyendo?

b.- Objetivos de la Comercialización

Se trata de definir los objetivos inmediatos de su empresa desde una perspectiva

cuantitativa, es decir, las proyecciones de venta para los próximos tres años.

Para que el margen de error de las proyecciones sea mínimo resulta conveniente

determinarlas primero mes a mes, confeccionando un presupuesto de ventas que considere

las ventas históricas si las hay (sin olvidar que para un negocio que recién se está iniciando,

durante la etapa de puesta en marcha, por regla general las ventas suelen ser bajas, como

consecuencia de encontraros en fase de introducción en el mercado). Un factor que se debe

tener en cuenta es si el producto o servicio ofrecido es de carácter estacional, para analizar

con detalle las posibilidades de venta. Definido el presupuesto de ventas mensuales es más

fácil establecer las proyecciones de venta para el primer año, determinando los dos próximos

años con unas perspectivas de venta en ascenso.

Los objetivos cualitativos delimitaran las posibilidades de crecimiento de la empresa, las

medidas a adoptar de acuerdo con la evolución que está siguiendo la actividad (tanto si se

están cumpliendo las previsiones como si requieren un cambio de política).

c.- Clientes / consumidores

El cliente es la base de una empresa y lo que la mantiene viva; solamente su voluntad de

pagar por un bien o un servicio convierte los recursos económicos en riqueza y las cosas en

mercancías.

¿ A qué clientes, tipos o grupos de clientes, están dirigidos sus productos?

Al distinguir grupos diferentes de clientes en el mercado estamos segmentando el mercado.

¿ Qué es Segmentar el Mercado?

Es hacer agrupaciones de clientes potenciales que tengan necesidades, gustos y capacidad de

pago (poder adquisitivo) similares.

Esta segmentación es fundamental cuando se hace planificación estratégica de negocios, ya

que permite diseñar productos especiales para esos grupos de clientes, dejándolos con un

mayor grado de satisfacción; pues "el producto ha sido especialmente diseñado para

personas como él".

¿Cómo se hace la segmentación del mercado?

Lo que se hace es definir una lista donde se especifican agrupaciones de personas con

características similares.

"Personas tales y cuales... que pertenecen al segmento económico ABC tal y cual."

La segmentación se puede realizar según varios criterios y/o combinaciones de ellos. Por

ejemplo, se puede segmentar por:

- Sexo: mujeres, hombres .

- Rangos de edad: de 0 a 5 años, de 5 a 10, de 10 a 14, de 15 a 18, de 18 a 21, de 21 a 30,

de 30 a 40, de 40 a 50, de 50 a 60, de 60 a 70, de 70 a 80 y más de 80.

- Etapa de madurez: bebés, niños, lolos, jóvenes, adultos jóvenes, adultos, adulto mayor y

ancianos.

- Zonas geográficas: continentes, países, regiones, ciudades, comunas o calles.

- Ocupación: empresarios, gerentes, mandos medios, empleados, dueños de hogar,

desempleados o estudiantes.

- Nivel socioeconómico: A, B, C1, C2, C3 y D.

De ahora en adelante es aconsejable que la empresa primero identifique las necesidades de la

clientela en los segmentos de mercados previamente definidos y posteriormente suministre

un producto o servicio que satisfaga dichas necesidades.

Los clientes esperan que lo que le ofrezcamos vaya dirigido a satisfacer sus necesidades.

En la medida que lo hagamos, más clientes tendremos.

- Ubicación y Acceso de clientes

El objetivo de conocer dónde están ubicados nuestros clientes, es determinar si son

ubicables y cuán fácil o difícil será llegar a ellos para ofrecerles los productos o servicios.

- Necesidades de los Clientes

Determinar los principales satisfactores del producto o servicio tales como, tiempo,

calidad, etc.

- Perfil de los Clientes

Que piensan, como actúan, etc

d.- El Producto / Servicio

¿Que es lo especial que proporciona su producto / servicio?. Un análisis dará énfasis

al mensaje que usted tiene que hacer aceptar, o sugerirá otras formas de satisfacer sus

necesidades. Generalmente la palabra clave en estos casos es comodidad - cómo lograr que

la vida de las personas sea un poquito mejor dándoles los beneficios apropiados.

Por lo tanto nunca más la empresa desarrollará productos porque sí, para después tratar de

encontrar un mercado con clientes que les sirva y lo compren.

Tener clara esta estrategia es sumamente importante. En este punto es conveniente hacer un

análisis de FODA del producto o servicio:

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Recuerde:

Peter Drucker

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