Plan De Negocio

La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Y es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios.

Y Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

• Los intermediarios.

• Usuarios finales (en hogares o empresas).

• Su propia fuerza de ventas.

Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las promociones de consumo, pensadas para los consumidores.

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la popularidad de las promociones de ventas:

• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca.

• Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones.

• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.

• Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas veces la única herramienta de promoción eficaz en el punto de venta.

Objetivos de la Promoción de Venta.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas:

Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

• Estimular las ventas de productos establecidos.

• Atraer nuevos mercados.

• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

• Aumentar las ventas en las épocas críticas.

• Atacar a la competencia.

• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

• Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Obtener la distribución inicial.

• Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

• Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Determinar presupuestos.

• El presupuesto de promoción de ventas debe establecerse como partida específica del presupuesto de toda la mezcla promocional. Si la promoción de ventas se incluye en un presupuesto de publicidad o relaciones publicas, será ignorado o estará mal integrado a los otros componentes de la promoción.

• Designar un presupuesto aparte a la promoción de ventas obliga a la compañía a aceptarlo y administrarlo.

Herramientas de la Promoción de Ventas.

• A continuación se muestran las técnicas comunes de promociónales ventas, divididas en tres categorías basadas en la audiencia meta:

• Usuarios comerciales o domésticos

• Intermediarios y sus vendedores

• Vendedores del producto

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

• Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier establecimiento: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos

• especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones

• Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

• Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

• Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo.

• Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece un premio a los ganadores designados al azar.

• Concursos: Los concursos requieren una cierta participación activa del consumidor, que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de diverso tipo.

• Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

• Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

• Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

• La clásica promoción 3 x 2

• Regalos unidos al producto o en e interior del mismo

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Exhibidores en puntos de venta

• Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

• Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

• Descuentos

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