Plan Estratégico De Negociación Para Reuniones De Trabajo Efectivas

Valena Scientific Corporation (VSC) es una corporación que fabrica equipo para la atención de la salud. El mercado de VSC son principalmente hospitales, laboratorios clínicos, universidades e industrias. Los laboratorios clínicos representan el 52% de las ventas en VSC. Y los médicos toman muestras de sangre y de orina para hacer análisis. El equipo que vende a los laboratorios va desde un tubo de ensaye que cuesta cinco centavos de dólar, hasta un analizador de sangre que cuesta 195 000 dólares.

Pero en 1980, la industria dio un avance hacia la ingeniería genética. Y compañías como Genentech Corporation y Cetus Scientific Laboratories, incluyeron a microbiólogos universitarios en su personal. Estas compañías fueron diseñadas para explotar el potencial comercial de las cadenas de genes.

Los ejecutivos de VSC vieron la tendencia y decidieron crear un programa de investigaciones biotecnológicas. Los buenos microbiólogos escaseaban, por lo cual el programa sólo incluía a nueve científicos. Tres eran expertos en unión de genes, tres en recombinación y tres en fermentación. Las especialidades eran reflejo de los departamentos mayores a los que fueron asignados. Sin embargo, se esperaba que trabajaran como equipo en este programa. Además, veinte técnicos fueron asignados al programa para que ayudaran a los científicos.

La gerencia pensaba que el programa de investigaciones biotecnológicas podía estar auto administrado. En los primeros 18 meses de operación, todo salió bien. Surgieron líderes informales entre los científicos de unión de genes, recombinación y fermentación. Estos tres líderes informales coordinaron el trabajo de los tres grupos, los cuales tendieron a permanecer separados. Por ejemplo, el trabajo normalmente empezaba en el grupo de unión de genes, era seguido por el trabajo de recombinación y luego por el trabajo de fermentación. La fermentación servía para reproducir las bacterias creadas por los otros grupos en cantidad bastante como para permitirla producción masiva.

En 1983, el programa de investigaciones biotecnológicas recibió un proyecto especial. Hoffman-LaRoche estaba desarrollando un interferón de leucocitos para usarlo en el tratamiento contra el cáncer. VSC firmó un contrato con Hoffman-LaRoche con el objeto de desarrollar una técnica para producir interferón a gran escala. VSC sólo contaba con seis meses para idear una tecnología de producción. Los científicos de cada uno de los subgrupos permanecieron dentro de sus confines geográficos y de inmediato empezaron a probar ideas relevantes a su especialidad. En septiembre, los líderes informales de los grupos se reunieron y descubrieron que las investigaciones de cada uno habían tomado un curso diferente. Cada uno de los subgrupos creía que su curso era el mejor y los líderes informales defendieron sus posiciones antes que cambiar de curso. Las juntas posteriores estuvieron cargadas

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