Plan de Canales de distribución y presupuesto
Enviado por 170257669 • 2 de Julio de 2020 • Informe • 1.796 Palabras (8 Páginas) • 217 Visitas
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Índice
Introducción
- Plan de Canales de distribución y presupuesto.
- Análisis situacional del fabricante respecto al canal de distribución.
- Oportunidades y amenazas en el canal.
- Problema de Marketing.
- Objetivo de marketing en el canal de distribución.
- Estrategias y técnicas en el canal de distribución.
- Control y evaluación.
- Indicaciones de lo que debe hacer el fabricante en cada etapa que se indicó, declarando el problema de canales de distribución, con la cual se seguirá la siguiente etapa.
- Propuesta de presupuesto con los recursos materiales, humanos y financieros para llevar a cabo la estrategia y tácticas a seguir del canal de distribución.
- Conclusión.
- Bibliografía.
Introducción
El presente informe tiene como objetivo proponer un plan de negociación con un canal de distribución con su respectivo plan de canales de distribución y presupuesto asociado.
Para ello, hemos tomado a modo de ejemplo la empresa ENAP como fabricante, distribuidor oficial de Petróleo y gas licuado en Chile y por otro a Copec S.A como distribuidor minorista con el cual se cuenta con una mayor presencia a nivel nacional y el primero en participación de mercado.
- Plan de canales de distribución y presupuesto.
Se desarrolla un plan de canales de distribución en función de la actividad realizada en la primera parte del informe considerando las etapas que se encuentran a continuación.
- Análisis situacional del fabricante respecto al canal de distribución.
En el contexto actual debido a los cambios debido a los cambios sociales que atraviesa el país y el estado (cuarentena) en el que nos encontramos, el objetivo del fabricante es aumentar la venta de petróleo, parafina y gas licuado, para esto quieren aprovechar la estacionalidad de temporada de invierno. Teniendo una alianza estratégica con Copec S.A, de esta forma podría el canal tener una venta cruzada con el servicio que entrega a través de sus canales como punto y pronto.
- Oportunidades y amenazas en el canal.
Por medio del análisis se pueden identificar oportunidades que pueden generar diferencia con respecto a la competencia, incitando a al cliente a llevar productos de estos locales (puntos y prontos) cercanos a las zonas.
Generando ventas cruzadas con estos otros tipos de productos, lo que permitiría aumentar la venta promedio que se encuentra en estos momentos en estos locales. Se puede ofrecer algún tipo de acumulación de millas por comprar de esta forma con el fin de proteger al cliente evitando la salida de sus hogares, en cuanto a las amenazas no podemos dejar de pensar en la idea que la competencia imite esta forma de entregar su producto (parafina y gas licuado) generando alguna estrategia que afecte a la venta y ganando participación del mercado.
- Problema de Marketing
La problemática que se busca solucionar desde el punto de vista de los actores en común es frenar la baja tendencia del consumo de estos productos por parte de los clientes actualmente dentro de estos meses, ante la situación que el país enfrenta acompañado a la idea de evitar contagios con la ida a las estaciones de servicio y a sus respectivos locales, disminuyendo el contacto. Se pretende generar una estrategia de alianza entre el fabricante y el canal de distribución, con el fin de aumentar las ventas de este producto y para el canal mejorar la venta promedio que tiene a su vez en los locales (punto y pronto).
- Objetivo de Marketing en el canal de distribución
El principal objetivo del canal de distribución (COPEC) es aumentar las ventas promedio en un 6% en sus locales, y estaciones de servicios los cuales han tenido una tendencia bajista en los últimos meses, proyectando este resultado dentro de un plazo de 3 meses, aprovechando la imagen y eslogan de la marca para entregar un mejor servicio sus clientes, Copec al ser accionista mayoritario de Abastible lograría diferenciarse aún más de su competencia usando una estrategia de alineamiento con esta empresa, vinculando a esto la acumulación de millas Latam Pass.
- Estrategias y tácticas en el canal
Por parte del fabricante la mayor estrategia es la de vincularse con la empresa Copec de manera exclusiva aprovechando su amplia presencia a nivel nacional, por otro lado Copec, una de las alianzas que debe hacer con Abastible es el beneficio de descuentos en sus productos de los locales (pronto y punto) por la compra de un gas y/o parafina utilizando su logística con el fin que este peda hacer el despacho a sus clientes, otro táctica por parte del canal es la incorporación de la acumulación de millas al momento de comprar cualquiera de estos productos fidelizando aun más a sus clientes.
- Control y evaluación
Los controles y evaluaciones serán llevadas a cabo al final del plazo propuesto de 3 meses. Plazo en el cual las ventas de los productos de entretenimiento deberían aumentar en un 6%. Para esto el canal debe llevar un inventario exhaustivo en las vetas totales hasta el momento v/s el periodo de venta una vez implementado el plan de distribución, de esta forma se puede evidenciar si el objetivo se cumplió o no en el punto de venta.
- Indicaciones de lo que debe hacer el fabricante en cada etapa que se indicó, declarando el problema de canales de distribución, con la cual se seguirá la siguiente etapa
Etapa del plan de canales | Describir cada etapa del plan de canales | Observaciones adicionales | |
Análisis situacional del fabricante respecto del canal. | Análisis interno del productor, se contrasta con el análisis externo realizado al mercado y al canal en particular. Se determinan las Fortalezas y Debilidades que presenta el canal, así como las oportunidades y amenazas. De acuerdo a este análisis se determinó la problemática común y la estrategia para poder abordarla. | Se analizó cuál es el canal que permitía llegar a un mayor número de clientes para revertir la tendencia a la baja, y de acuerdo a las condiciones de mercado actuales Jumbo es el que presentaba las condiciones más favorables. | |
Oportunidades y amenazas en el canal. | El análisis FODA permite detectar las oportunidades del canal. Estas pueden relacionarse con los objetivos de ampliar cobertura y generar ventas cruzadas con otros productos. Las posibles alianzas dentro del canal buscan revertir la tendencia a la baja que experimenta la categoría y mejorar la venta promedio. Las amenazas pretenden determinarse en base a dos frentes: el de la competencia del productor dentro del punto de venta y el de la competencia del canal. | Toda acción realizada en el punto de venta como las activaciones y ofertas relacionadas con los medios de pago propios permite atraer un mayor número de público al canal. | |
Problema de marketing. | Después del análisis de mercado realizado se determinó que la problemática es la tendencia a la baja que presenta la categoría. La misma posee una propensión a la baja durante los últimos 6 meses por la contingencia y estallido social en donde existe escaso movimiento de stock de productos. | La baja está asociada al cambio en hábitos de consumo de producto físico y la presencia de otros medios para cubrir las mismas necesidades de entretención. | |
Objetivo de marketing en el canal. | Se diferencian desde el punto de vista del productor y del distribuidor. Productor (CCF): Aumentar 10% las ventas respecto al periodo anterior en un plazo de 3 meses, a partir del 1 de julio. Distribuidor (Abastible): Aumentar la venta promedio en un 5% para productos, respecto al año anterior en un plazo de 3 meses. | En ambos casos se busca mejorar el comportamiento de compra de los consumidores de dicha categoría, aumentando la rotación de producto y mejorando la venta promedio. | |
Estrategias y tácticas en el canal. | Productor | Distribuidor | Tanto desde el punto de vista del productor como del distribuidor se entiende que una mejor exhibición permitirá mejorar la rotación de productos, generar ventas cruzadas y mejorar la venta promedio. También, generar promociones de venta asociadas al medio de pago del canal. |
Material gráfico atractivo para desarrollar una mejor presencia de los productos al interior y exterior del punto de venta. | Exhibición en espacios centrales en donde se realiza la vente y compra. | ||
Activación online (por periodo de pandemia) y lanzar promociones a través de redes sociales | Publicación con descuento, web o RRSS previo al inicio de la campaña con el fin de comunicar adecuadamente. | ||
Reforzamiento de productos en locales de alta demanda. | Ofrecer espacios especiales para la campaña de continuidad. | ||
Premios asociados a la compra en punto de venta, con el objetivo de incentivar las ventas. | Ofrecer ofertas o promociones asociadas. | ||
Control y evaluación. | Los indicadores que se utilizarán para verificar que el plan de marketing en el punto de venta esté funcionando adecuadamente serán:
| Establecer los indicadores para medir la efectividad del plan en el punto de venta le permitirá tanto al productor como el canal tener claridad periódica respecto a si los objetivos se están cumpliendo y permite hacer ajustes sobre la marcha en relación a las estrategias planteadas en el punto de venta. |
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