Poder Negociador de los Clientes Aerlíneas Low Cost

El poder de negociación de los clientes

Tanto las aerolíneas de bajo coste como las aerolíneas tradicionales suponen un caso particular puesto que no son los consumidores los que disponen del poder de negociación; los clientes adquieren sus billetes a agentes intermediarios los cuales disponen de dicho poder. Estos intermediarios son:

• Agencias de viajes online: son sitios web dedicados a la venta de servicios dentro del sector de viajes. Estos portales pueden vender solo vuelos u hoteles o, también, ofrecer paquetes de vuelo –u otro tipo de transporte- + hotel o apartamento. Hay una competencia muy alta puesto que existen multitud de portales en internet dedicados a la venta de vuelos, por lo que tienen un alto poder de negociación. Este poder es más alto en rutas a aeropuertos principales que a secundarios, ya que una característica de las compañías low cost es que operan en destinos que no lo hacen las tradicionales lo que les hace más fácil imponer sus precios sin atender al poder negociador que puedan tener estos portales.

• Agencias de viajes tradicionales: estas agencias tienen un local o varios locales repartidos por un área geográfica y se encargan de vender billetes de avión y paquetes turísticos. Suelen adquirir billetes de agencias mayoristas –turoperadores- que negocian directamente con las aerolíneas, lo que hace que su poder de negociación sea menor que el de los portales online pero la mayoría han comenzado a operar desde internet lo que hace que compitan directamente con las agencias online, por lo que su poder de negociación sería muy similar.

• Turoperadores: se encargan de diseñar paquetes turísticos, es decir, elaboran un itinerario de viaje específico el cual ya incluye transporte, alojamiento, desplazamiento y cualquier tipo de servicio que haya sido acordado previamente con el cliente, estos paquetes pueden adquirirlos las agencias de viaje para vendérselos a sus clientes. Hay tour operadores que para no tener que negociar con las aerolíneas, ya sean de bajo coste o tradicionales, han fundado su propia compañía que realiza vuelos chárter solo para sus clientes. Este es el caso de Wamos Air la cual pertenece al turoperador Pullmantur.

• Portales de las aerolíneas: la compañía aérea vende sus propios billetes y determina directamente el precio de estos dependiendo de la fecha, la hora, la afluencia de viajeros, etc. Aquí no hay influencia negociadora ya que es la propia aerolínea la que pone los precios según sus propios criterios.

Aunque estos grupos sean los que concentren la mayoría del poder de negociación, no hay que olvidar que los clientes también tienen una gran influencia, es decir, una compañía dejará de operar en un destino si la afluencia de viajeros no le es conveniente. Por lo tanto, los viajeros no podrán negociar precios de una manera directa con las compañías de bajo coste pero sí que se tendrán en cuenta sus destinos de preferencia ya que de nada les vale a las compañías hacer una determinada ruta si no hay viajeros que demanden su oferta.

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