RE: Poder negociador de clientes

Buenos días compañeros,

Tras haber decicidido con vosotros el reparto de tareas, como bien sabéis mi labor era analizar la fuerza negociadora de los clientes. Tras analizar los aspectos más relevantes que afectan a la misma, a continuación procedo a exponer mis conclusiones alzadas:

Dentro del ámbito de las compañías que ofrecen vuelos de bajo coste el poder negociador de los clientes finales es prácticamente nulo si lo analizamos desde una perspectiva individual. La razón para justificar esta afirmación las podemos encontrar en el siguiente punto. Los clientes no pueden negociar los precios, tan solo tienen la opción de comparar los mismos entre las distintas aerolíneas. Más allá de esta posibilidad el cliente solo puede visitar una agencia de viajes o tratar de buscar una alternativa de transporte.

Respecto a las agencias de viaje, se puede afirmar que aunque su poder de negociación es mayor que el de los clientes finales. El modelo de negocio de las aerolíneas de bajo coste hace que realmente el margen para negociar sea muy limitado. Una de las razones es el bajo margen de beneficio que estas compañías obtienen de sus operaciones, lo que impide la obtención de descuentos. Otra de las razones la podemos encontrar en el hecho de que es habitual que operen en aeropuertos secundarios sin competencia de otras aerolíneas lo que reduce significativamente el margen de negociación.

En los escasos ámbitos donde se puede encontrar cierto grado de poder de negociación es dentro de los modelos de negocio de los paquetes vacacionales. Es decir la compra venta de varios servicios vacacionales complementarios a cambio de un único precio. No obstante se trata de una realidad que no afecta a los clientes finales sino a la relación entre los tour operadores (mediadores) y las distintas compañías que ofrecen los servicios contratados, como las aerolíneas.

Otro aspecto relevante a destacar es que existe cierta impunidad por parte de las aerolíneas a la hora de modificar los precios finales mediante comisiones que en ocasiones pueden incluso llegar a ser ilegales. Concretamente el cobro de comisiones por gestión del pago mediante tarjeta de crédito ha sido prohibido por las autoridades españolas.

Por último cabe destacar que la única vía eficaz que un cliente tiene para lograr abaratar el coste de su billete de avión cuando lo contrata a través de una aerolínea es la anticipación. De tal manera que cuanto más tiempo transcurre entre la fecha de la compra y la del vuelo mejores condiciones económicas se pueden conseguir.

En definitiva podemos concluir que el factor del poder negociador de los clientes resulta beneficioso para las aerolíneas de bajo coste. Debido a que sus precios no se ven significativamente afectados por los clientes finales, lo que contribuye a dotarles de mayor libertad a la hora de fijar sus precios y  a su vez márgenes de beneficio.

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