Porter

PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

Al irnos como tal a lo que significa el poder de negociación, entramos a un entorno de influencia, donde con diferentes estrategias minimizamos las habilidades del competidor, nos concientizamos de las propias limitaciones, controlamos los recursos del entorno y maximizamos los beneficios tanto del otro como los propios, para obtener los mejores resultados en una negociación.

Sin embargo cuando hablamos del poder de negociación con los clientes, observamos que existen variables determinantes que establecen el grado de vulnerabilidad que se tiene en la negociación por parte de las empresas, variables que se pueden valorar al respondernos preguntas como: Què pasa si mi cliente me dice que no me compra más o se integra hacia atrás y me hace competencia? Que tanto influyen mis clientes en la reducción de los precios? y Que tan concentrados se encuentran mis clientes?, preguntas cuyas respuestas están determinadas por otros aspectos del mercado como: La cantidad de competidores que tiene mi empresa, la calidad, beneficios, diferenciación y exclusividad que tienen mis productos, la información y disponibilidad que tienen los clientes, la cantidad de costes fijos que se tienen en la empresa, los costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa, la capacidad que tienen los clientes de integrase hacia atrás, la presencia de productos sustitos en el mercado, la cantidad de canales de distribución que se tengan y la sensibilidad de los clientes hacia el precio.

Al situarnos en el ahora, es reconocer que definitivamente el poder de los clientes ha incrementado, ya que los consumidores por la asequibilidad al internet se encuentran bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo cual, las ventas son impactadas cada vez más por el marketing que se ejecuta y el seguimiento que se realiza por parte de las empresas a las diferentes expectativas de los clientes y su percepción ante el servicio prestado es cada vez más importante.

El mayor poder de los clientes por el acceso al internet, hace que ah aquello que se publique en los diferentes espacios o medios se le de relevancia a la propuesta de valor que se vende y a  los valores en los cuales se va a concentrar la estrategia de la empresa para poder competir en el mercado donde existen productos sustitutos y varios competidores.

Lo anterior se puede ejemplificar en las aerolíneas las cuales han estructurado un servicio para satisfacer las necesidades de cada cliente a través de sus diferentes canales de comercialización de sus servicios (venta directa, agencias de viaje, página web, etc.), alianzas estratégicas con otras aerolíneas de clase mundial y servicios complementarios (hoteles, paquetes turísticos) y el programa de viajero frecuente con beneficios exclusivos.

Otro de los ejemplos importantes donde se visualiza el poder de negociación en los clientes es la TV en el móvil, donde definitivamente la proyección de las preferencias del individuo hacia el mundo digital, hace que la oferta en servicios de datos tenga un incremento sustancial y así mismo estos servicios se vuelvan casi una necesidad que deba ser cubierta por la diferentes empresas de Telecomunicaciones existentes, llevando así a los proveedores a invertir en nuevas tecnologías y programas de desarrollo e innovación, que permitan tener por intermedio de sus redes una asequibilidad a internet, TV móvil y otros servicios de esta clase, más eficiente.

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