Preguntas Caso Iberia

Preguntas Caso Iberia

        Jose Fernando Valera Lozada

1.- Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos involucrados:

Dupuy: Dupuy es un negociador que busca ganar en todo momento basado en posiciones pues tiene claro qué es lo que quiere y que no piensa bajarse de los beneficios que el quiere como son el 40% de descuentos. A demás es un negociador agresivo pues deja claro que no piensa pagar mayor dinero del que tiene, e incluso baja de presupuesto y obliga a que los competidores lo hagan o queden fuera.

Leahy: Este negociador busca el convencimiento de Dupuy y que este se adapte al precio exaltando los beneficios que su avión tenía, pero no estaba dispuesto a bajar sus precios de una forma considerable pues consideró que su avión valía lo que el ofrecía. Trata de convencer a través de números pues analizó a su contraparte y sabía que esto lo convencería, pero no analizó que Dupuy era un negociador de convicción y que si quería ganar tendría que bajar los precios forzosamente y es impulsivo

Bright: Éste tipo de negociador es de oportunidades, ya que como podemos ver tomo una postura más tranquila y en la cual no se presionó solo confió en sus ofertas y mantuvo sus garantías y solo reaccionaba con una contra propuesta solo si era necesario dejando que su contraparte hiciera el trabajo pesado y una vez que sentía que estaba perdiendo solo aseguraba un paso más pequeño, Nunca oferto desmesuradamente solo ofertaba lo justo y necesario para mantenerse por delante de Leathy y esto lo llevó a tener su juego en la negociación con una ventaja y al final soltó su mejor arma de forma tal que no pudiera ser mejorada.

2.-Critique las estrategias generales de marketing que poseen los dos fabricantes de aviones tal cual se presentan en el caso

Sin duda alguna tenemos que mientras que Boeing hacía modificaciones constantes y no sustentadas como era el número de pasajeros que este avión podía alojar. Esto llevaba a que no se tuviera del todo una buena confianza en él y esto le dio una debilidad.

Por otra parte tenemos a Airbus que estaba claro en su producto y  no lo pensaba modificar esto le da mayor credibilidad pues habla de los beneficios que va a tener su avión sin tener que cambiar nada esto ciertamente da mas valor al producto pues deja ver que por sí solo el producto era bueno y rentable sin comprometer ni comodidad  ni rendimiento algo que la competencia si había hecho.

3.- ¿Cuáles son los factores clave que a fin de cuentas lograron que el pedido se le otorgara a Airbus?

El factor clave en esta negociación fue la seguridad, es decir la confiabilidad y las garantías que este daba como fue en el pasado lo que eran los precios de venta y esta vez los costos de mantenimiento que fueron estandarizados y limitados dando a futuro una seguridad de ahorro que a fin de cuentas el representante de iberia es lo que buscaba. Ya tenían buenos precios, ya tenían un buen producto, y si a eso agregamos un descuento y que el mantenimiento no incrementara nos lleva a que no gastaremos más de lo que se gastaba en ese momento.

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