Preguntas del tema, separadas por subgrupos de temas

Temario

Idea de la estructura de cada tema

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Preguntas del tema, separadas por subgrupos de temas

Repuestas

Ejemplos

Ejercicios de práctica

Ejercicios de análisis

Como hacer una sesión de entrenamiento-Taller

1. Comience la sesión, diciéndole al público que es lo que esperan:

2. Que material será cubierto

3. Cuanto tiempo tomará

4. Como será cubierta la información

5. El objetivo particular de la sesión

6. Estos son

Contenido

Como hacer una sesión de entrenamiento-Taller 1

Conceptos y condiciones del mercado 3

Mercado: 3

¿Qué es segmentación de tu mercado? 3

Variables de segmentación 3

Beneficios de segmentar tu mercado 4

¿Qué es el potencial del mercado? 4

Porcentaje de participación del mercado 4

¿Quién es el cliente? 4

¿Pero quién es el cliente? 5

Expectativas 5

Factores de expectativas 5

La propuesta de valor 6

¿Porque el cliente te compra a ti y no a otros? 7

Sin un cliente potencial te dijo que NO... 7

¿Qué compra el cliente? 7

Estadísticas 7

El precio 8

Percepciones del precio 8

¿Cómo se fija el precio? 8

Se calcula: 8

¿Cuánto más cree SU CLIENTE que vale su producto o servicio? 9

Elemento principal 8 comparación de precios de TV Sony y TV Pony 9

Plan de ventas o comercialización 9

Tres formas fidelizar clientes 9

Base de datos de clientes en las ventas 10

Separar la base de datos de clientes de los más rentables a los menos rentables 10

Acelerar la frecuencia de compra 11

Tres opciones para aumentar clientes 11

Componentes de un plan de ventas (fuerza de ventas) 11

El Proceso de Compras en las Organizaciones 12

Los 10 pasos maestros de tu fuerza de ventas 12

¿Qué es lo que hace la venta? 13

La Competencia (Que se puede hacer) 14

Analizar a la competencia 14

Diferenciarse de la competencia 15

Innovar constantemente 15

Aprovechar ventajas competitivas 15

Mejorar el servicio al cliente 15

Hacer Alianzas 15

Reducir precios 15

Cuentas por cobrar 15

7. las habilidades o conocimiento que espero que se obtengan de nuestra platica

Conceptos y condiciones del mercado

Mercado:

Está compuesto por dos tipos agentes:

1. Compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda

2. Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta.

En resumidas cuentas es:

• Un conjunto de personas, individuales u organizadas.

• Que necesitan un producto o servicio determinado

• Que desean o pueden desear comprar

• Que tienen capacidad (económica y legal) para comprar.

• Un conjunto de vendedores que quieren satisfacer las necesidades de los compradores

¿Qué es segmentación de tu mercado?

Es dividir tu mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.

La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tiene el consumidor del producto.

Variables de segmentación

• Geográficas

o Región del mundo o del país

o Tamaño del país

o Clima

o Ciudad

o Región

• Demográficas

o Edad o Profesión

o Género o Nivel educativo

o Orientación sexual o Estatus socioeconómico

o Tamaño de la familia o Religión

o Ciclo de vida familiar o Nacionalidad

o Ingresos o culturas

o razas

• Psicográficas

o Personalidad

o Estilo de vida

o Valores

Segmentación del mercado industrial

• Demográficas

o Industria:

o Tamaño de la empresa

o Ubicación

• Variables de operaciones

o Grado de uso del producto o servicio

o Capacidad de la necesidad del cliente

• Procedimientos de compra

o Estructura de poder: Empresas dominadas por la ingeniería, por las finanzas o por la mercadotecnia

o Tipo de relación existente

o Políticas generales para comprar

o Criterios para comprar: calidad, los servicios o los precios

• Factores de la situación

o Urgencia

o Aplicación específica del producto o servicio

o Tamaño del pedido

• Características personales

o Similitud entre comprador y vendedor

o Actitudes ante el riesgo

o Lealtad con proveedores

Beneficios de segmentar tu mercado

• Identificar las necesidades más específicas para los sub-mercados.

• Focalizar mejor la estrategia de marketing

• Optimizar el uso de los recursos empresariales de

o Marketing

o Producción

o Logística

o Toma de decisiones

• Hacer publicidad más efectiva

• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.

• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores

¿Qué es el potencial del mercado?

Es el número máximo de compradores al que se puede dirigir la oferta comercial

Porcentaje de participación del mercado

¿Quién es el cliente?

El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de los negocios.

¿Qué opina de esto?

• El cliente es primero

• Al cliente lo que pida

• El cliente es el Número 1

• El No depende de nosotros, nosotros dependemos de él.

• Es la persona más importante de nuestro negocio.

• Es alguien a quien debemos complacer

• El cliente es nuestro jefe y nuestra razón de ser como empresarios

• Es el propósito de nuestro trabajo, no una interrupción al mismo.

• Es la parte más importante de nuestro negocio y no alguien ajeno al mismo.

• Es la fuente de vida de los negocios

• Es un ser humano con sentimientos y emociones.

¿Pero quién es

...