Preguntas para el área de Ventas y Compras

Preguntas para el área de Compras

1. ¿Las compras de materiales utilizadas para la producción, de que procedencia son?
2. ¿Considera que la empresa debe reducir sus inventarios de materias primas?
3. Al efectuar una efectiva compra, ¿considera que se garantiza la calidad de la materia prima requerida?
4. ¿Existen parámetros de mínimos y máximos dentro de los inventarios de materias prima?
5. ¿Dentro de la empresa se llevan controles de inventarios de materias primas?
6. ¿Considera que el proceso de inspección de Materia Prima comprada puede omitirse al realizar una efectiva compra?
7. ¿Qué aspectos considera más importantes para realizar una efectiva compra?
8. ¿Para la adquisición de una clase de materia prima de qué manera consideran a sus proveedores?
9. ¿Considera importante para la producción que el departamento de compras adopte una técnica en el proceso de compras?
10. ¿Para la adquisición de una clase de materia prima de qué manera consideran a sus proveedores?
11. ¿Utilizan una técnica específica para la adquisición de materia prima?

Preguntas para el área de Ventas

Organización

1. ¿Cuánto personal de ventas tenemos/necesitamos?
2. ¿Cuál sería el efecto sobre las ventas de reducir/aumentar la fuerza de ventas?
3. ¿Cómo se organizan por regiones, por sector, por tipo de cliente, por producto/servicio, etc.?
4. ¿Son todavía válidas las razones para este tipo de organización? (e) ¿Son efectivas las áreas de control?

Clientes

1. ¿Cuáles son las necesidades del cliente respecto a la fuerza de ventas?
2. ¿Cómo satisfacemos estas necesidades?
3. ¿Cómo realizamos una comparación con la competencia?
4. ¿Sería incompatible satisfacer las necesidades de los clientes con nuestras necesidades?

Remuneración

¿Qué método de remuneración estamos utilizando?

1. ¿En qué se diferencia de los métodos previos?
2. ¿Por qué se adoptaron los métodos actuales?
3. ¿Qué prueba tenemos de que producen una mayor motivación?
4. ¿Cómo es nuestro método de remuneración en comparación con los de la competencia?
5. ¿Podemos justificar las diferencias?
6. ¿Hemos considerado los métodos alternativos?
7. ¿Qué otro beneficio recibe nuestra fuerza de ventas?
8. ¿Habría una motivación mayor/menor si se revisaran los beneficios?
9. ¿Es coherente nuestro sistema remunerativo con el trabajo de ventas?

Motivación

1. Califique la motivación de la fuerza de ventas: alta, moderada, baja.
2. ¿Crece o decrece la motivación?
3. ¿Qué factores principales producen la motivación en cada miembro del equipo de ventas?
4. ¿Ayuda o impide nuestra cultura de empresa la motivación?
5. ¿Se entienden y se ponen en marcha las motivaciones?
6. ¿Qué tal es nuestro Director de Ventas en motivación?

Selección y contratación

1. ¿Cómo se selecciona a la fuerza de ventas?
2. ¿Cuál es el registro de la rotación del personal de ventas?
3. ¿Cómo está en comparación con el nivel del sector?
4. ¿Cuál es la mayor causa de los abandonos?
5. ¿En qué medida se pueden atribuir los abandonos a unos criterios y a unos métodos de selección pobres?
6. ¿Se puede mejorar alguno de nuestros métodos de selección?

Planificación y control

1. ¿Qué criterios se utilizan para la evaluación de los resultados y con qué frecuencia se hace una evaluación?
2. ¿Entiende el personal de ventas los criterios utilizados para juzgar los resultados?
3. ¿Son válidos los criterios en las condiciones de hoy en día?
4. ¿Qué objetivos tiene la fuerza de ventas?
5. ¿Se incluyen entre los objetivos coeficientes de resultados, así como niveles absolutos?
6. ¿Son éstos alcanzados de acuerdo con el personal de ventas?
7. En caso contrario, ¿se ha explicado al personal de ventas el método para llegar a los objetivos?
8. ¿Cómo se comporta cada vendedor en relación a sus objetivos?
9. ¿Se trata con efectividad la falta de resultados?
10. ¿Qué recompensa o agradecimientos reciben por superar los objetivos?
11. ¿Existe un sistema de información de manera que los vendedores puedan comparar sus resultados con los demás o con el mejor y con el progreso de la empresa en su conjunto?
12. ¿Qué pasos podemos dar para eliminar los resultados pobres?

Formación/entrenamiento

1. ¿Está funcionando nuestro programa de inducción de formación con efectividad?
2. ¿Ofrecemos programas claros de formación para todos los niveles laborales?
3. ¿Es continua o infrecuente la formación?
4. ¿Con qué frecuencia entrenamos en el trabajo?
5. ¿Entrenan los Directores de Ventas con efectividad?
6. ¿Tienen las reuniones de ventas sesiones de formación incorporadas?

Servicios de venta

1. ¿Cómo es nuestro servicio de ventas en comparación con el de la competencia?
2. ¿Con qué rapidez respondemos a las peticiones de nuestros clientes?
3. ¿Qué tal es nuestro servicio de entrega?
4. ¿Qué tal manejamos las quejas?
5. ¿Funciona bien nuestra oficina de ventas?
6. ¿Es nuestro papeleo cómodo para el cliente?
7. ¿Cómo describirían nuestro servicio los clientes?

Reuniones de ventas

1. ¿Saben los Directores de Ventas llevar las reuniones motivando?
2. ¿Se siente el personal de ventas, motivado/entusiasmado en las reuniones?
3. ¿Son efectivas las órdenes del día?
4. ¿Necesitamos formarnos y planificar la acción más, y administrar menos?
5. ¿Evaluamos el éxito de las reuniones de ventas?

...