Preguntas

CAPÍTULO 7: NOTA ACERCA DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES Y DE GÉNERO

PREGUNTAS DE REPASO

Califique los enunciados 1 al 4 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 5 a la 10.

V F 1. Las personas en culturas colectivas como en China e Israel pueden desempeñarse mejor en grupos que solos.

V F 2. La cultura incluye valores, costumbres, idioma, tecnología y más.

V F 3. La cultura no afecta la forma de pensar de una persona.

V F 4. Los países tienden a tener su propia y única cultura de negocios.

5. Enliste por lo menos seis aspectos que difieran de acuerdo a la cultura y cite algunos ejemplos.

Para las preguntas 6 a la 10, en cada caso, identifique el país en el que podría encontrarse si cada enunciado fuera cierto.

6. No se hacen preguntas personales en situaciones de negocios. La privacidad de otros es altamente respetada.

7. Es agosto y la mayoría de las personas está de vacaciones mientras que el ritmo de los negocios disminuye considerablemente.

8. El tiempo es relativo. Es común que las reuniones comiencen media hora después de la hora acordada.

9. Las llamadas impersonales se consideran inadecuadas. Se espera que haya una introducción formal.

10. No se debe abrazar a otra persona en público.

CASO 7.1

El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de otras personas.

PREGUNTAS DEL CASO

1. ¿Qué dimensiones de la personalidad se relacionan con la inteligencia emocional, como la sensibilidad a las necesidades de otros, mencionada en el caso?

2. ¿La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

3. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad hoy en día?

CAPÍTULO 8: INTERESES Y OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN

EJERCICIO 8.1

A manera de práctica para identificar intereses y objetivos, piense en dos de sus interacciones más recientes. Para cada una, por separado, regrese al conflicto que originó la necesidad de negociar y llegar a

GRIP, use el material anterior.

EJERCICIO 8.2

Identifique los objetivos prospecto de las dos interacciones del ejercicio 8.1. También detecte cualquier nuevo que haya surgido durante la interacción y la forma en la que cualquiera de los objetivos prospecto haya cambiado.

Ahora, evalúe esos cambios relativos al resultado de la negociación. ¿Surgieron objetivos Yo y provocaron que la dignidad dominara los otros? ¿La dignidad en cualquiera de las partes causó deterioro en la interacción? ¿Aparecieron objetivos Yo en cualquiera de las partes debido al proceso utilizado? ¿Salieron objetivos G o R imprevistos? ¿La negociación no llegó a un acuerdo? ¿Qué intereses y objetivos son los principales responsables de no llegar a un acuerdo?

V F 3. Las relaciones entre individuos que están negociando generan objetivos R.

V F 4. La forma en la que planeo o anticipo que se desarrollará la negociación conforma objetivos P.

5. ¿Cuáles dos de los cinco tipos de objetivos se confunden fácilmente?

6. ¿Cuáles dos de los cinco tipos de objetivos son los más difíciles de identificar?

7. ¿Cómo podría mejorar su habilidad para identificar los intereses y objetivos de otros?

8. ¿Qué cuidado debe usted tener en cuanto a los objetivos retrospectivos?

9 y 10. Complete la oración: Debo llegar al GRIP antes de decidir si ___________ , o ___________ , o resolver un conflicto.

CASO 8.1

ADQUISICIÓN DE UN AUTO CLÁSICO

Suponga que una de las partes siempre ha anhelado una marca, modelo y color particular de auto. Ahora está preparada para adquirirlo y ha encontrado que el auto de sus sueños ha sido puesto en venta. A medida que las partes (el comprador y el propietario) llegan a GRIP con el desafío de la negociación deciden qué tipo de estrategia es apropiada para cada uno. (Usted debe pensar en los detalles del auto que valore más).

PREGUNTAS DEL CASO

1. ¿Cuáles son los intereses y objetivos de cada una de las partes?

2. ¿Hay algo que alguna o ambas partes deseen evitar?

3. ¿Cómo puede alguna de las partes o ambas contribuir al éxito mutuo?

CASO 8.2

ESCENARIO DE UNA NUEVA RELACIÓN DE NEGOCIOS

La compañía de una de las partes, con base en Washington, D. C., ha comenzado un proyecto en Wichita, Kansas, recientemente. El proyecto requerirá que de quince a veinte empleados viajen a Kansas y pasen, en promedio, tres semanas ahí. Se espera que el proyecto sea finalizado en nueve meses. Esta primera parte encontró un complejo de apartamentos cercano al lugar en el que se llevará a cabo el proyecto. El fraccionamiento por lo regular hace contratos de renta por un año, pero sí tiene algunas vacantes. La compañía desea que sus empleados se alojen en este complejo en vez de en hoteles.

PREGUNTAS DEL CASO

1. ¿Cómo identificaría y clasificaría los intereses y objetivos de cada una de las partes?

2. ¿Qué puntos en común puede usted encontrar entre las partes?

3. ¿Qué estrategia utilizaría como representante de la compañía?

¿Y como apoderado del complejo de apartamentos?

CASO 8.3

ACUERDO PREMATRIMONIAL

Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus ahorros no son demasiados, su liquidez es regular. Ambos desean acordar la manera en la que se compartirán los gastos, cómo se dividirán las obligaciones como padres (si esta situación se diera), y la forma en la que dividirán y organizarán los bienes en el caso de que se separasen o alguno falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y cuál podría ser la estrategia general de cada uno.

PREGUNTAS DEL CASO

1. ¿Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

CAPÍTULO 9: IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

EJERCICIO 9.1

EJERCICIO

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