Presupuesto De Ventas, Método Agentes-Vendedores

Método de Estimación Directa de los Agentes Vendedores.

Según los lineamientos de este método, los vendedores deben ser instruidos para formular analíticamente su estimación de ventas en unidades, por cliente, zona (geográfica), distrito (agente), líneas de producto y periodo.

Se caracteriza por ser un método formal y es necesario proveerlos con informes y estadísticas del pasado, que sea una guía, para la elaboración del presupuesto, el cual estará basado, en contratos firmados por clientes, pedidos abiertos, programa de visitas, cuotas por vendedor y otros similares.

Debido a su naturaleza y al tipo de personas que intervienen en su formulación, es necesario que:

• Instrucciones claras y precisas, con objetos de que las conclusiones que logren sean dignas de confianza y uniformes.

• Los presupuestos parciales sean revisados por los subgerentes o supervisores regionales y aprobados por el gerente de ventas y mercadeo.

• El presupuesto sumario sea estudiado, revisado y aprobado por el ejecutivo mencionado, el director o presidente del comité de presupuestos o la gerencia general.

• En algunos casos debe ser autorizado por el consejo de administración, el cual juzgara desde un punto de vista amplio y como un conjunto armónico.

Es utilizado por entidades con una gran variedad de líneas o productos para su venta.

Ventajas

• Se utiliza experiencia del personal, directamente conectado con el mercado, conocedor de sus requerimientos y características.

• Fijar la responsabilidad del presupuesto precisamente en las personas que deben lograrlo.

• Permite derivar estudios de mercado por distrito, zona, cliente, producto y periodo.

• Facilita la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales, asi como el análisis y la justificación de variaciones.

Desventajas

• Los vendedores tienen pocos recursos técnicos y administrativos para hacer proyecciones a futuro, además de la nula independencia y de mala fe, sean optimistas o pesimistas.

• Inversión del tiempo del personal de ventas, es costoso para la entidad ya que no permitiría cumplir con las cuotas de ventas.

Se aplica fácilmente por control de centros de responsabilidad y de la administración por objetivos, señalando a cada subgerente o supervisor de zona como un control primario y a cada agente y su distrito como una unidad de medición secundaria, combinado con aplicación de metas especificas para cada integrante, el establecimiento preciso de cuotas y plazos, detalles de como lograr las metas y el sistema de información relativo, construiría un sistema presupuestario armónico y adecuado.

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