Procedimiento para desarrollar el Plan de Marketing del Negocio:

                                                                                                                   Desarrollar una estrategia de marketing de éxito, buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales, no son tareas fáciles.

En el caso de que se haya planteado si existe algún medio de rentabilizar mejor sus iniciativas publicitarias, formúlese las siguientes preguntas:

• ¿Tiene una perspectiva completa de sus clientes que le haya permitido identificar las mejores oportunidades de ventas?

La Caja Trujillo es una entidad financiera orientada principalmente a brindar servicios financieros a pequeños y medianos empresarios facilitándoles el acceso a créditos, y sirviéndoles de apoyo para poder hacer empresa en nuestro país. (Hombres y mujeres de 26 a 49 años, nivel socio -económico CD para Créditos y ABC para Ahorros)

• ¿Se encuentra la información sobre sus clientes dispersa entre mensajes de correo electrónico, documentos y bases de datos?

Sí, la Caja Trujillo cuenta con una base de datos de sus clientes, la cual es constantemente actualizada, con la finalidad de mantener información veraz y confiable de nuestros clientes que permitan cumplir con las exigencias de las entidades reguladoras, como su uso eficiente en las áreas de interés (Departamento comercial, atención al usuario, marketing, tecnología de la información, Prevención de Lavado de Activos, etc.).  

• ¿Necesita materiales de marketing más elaborados, aunque recurrir a una imprenta profesional no esté previsto en su presupuesto?

Sí, principalmente en el contenido de los mensajes, independientemente del medio de publicidad que se utilice, los mensajes que se desean transmitir al cliente, son poco creativos, por lo tanto, no generan un mayor impacto en el comportamiento de ellos.

• ¿Siguen sus comerciales un proceso para el seguimiento de las oportunidades de venta?

Sí, se vienen dando el lanzamiento de nuevos productos y servicios, que permitan competir en el mercado financiero, el cual ha experimentado, grandes cambios en los últimos años.

Buscando ampliar su cobertura de servicios a nuestros usuarios, lanza al mercado nacional sus cajeros corresponsales, este nuevo servicio actualmente es el promocionado en los medios, con el objetivo de  transmitir a nuestros clientes y al público en general los beneficios de este servicio.

A continuación se destacan prácticas básicas que pueden ayudarle a desarrollar un plan táctico de marketing y procesos de ventas adecuado para su empresa.

Crear un Plan de Marketing:

Un buen plan de marketing puede permitirle definir la forma de dirigirse a sus clientes actuales y de atraer a otros. También puede ayudarle a decidir a qué tipos de clientes debe orientarse, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de los resultados con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su volumen de negocio.

Si no cuenta con un plan de marketing, no le resultará difícil crear uno. Un buen plan de marketing no tiene por qué ser complejo ni extenso, aunque sí debería contener suficiente información como para ayudarle a establecer, dirigir y coordinar las iniciativas.

Para ayudarle en el proceso, he identificado cinco pasos. Incluyen la recopilación de información antes de elaborar el plan, la preparación de un borrador y la actualización del plan después de haberlo creado. 

Paso1: Sitúe su producto o sus servicios:

Para empezar el plan, tenga en cuenta las cinco "P" del Marketing: producto, precio, promoción, plaza o punto de venta, y posicionamiento. El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Una buena manera de empezar sería respondiendo a algunas preguntas básicas sobre su empresa:

• ¿A quién dirige sus ventas?

El mercado objetivo está constituido por:

• Las pequeñas y Micro empresas de los sectores Productivo, Comercio y Servicios.
• Sectores Agrícola, agropecuario y agroindustrial.
• Unidades familiares, sociales e institucionales.
• Sectores poblacionales de ingresos medios y bajos.
• Sectores poblacionales que no tienen acceso al Sistema Financiero tradicional.

• ¿Qué necesitan sus clientes?

• Bajas tasas de Interés activo
• Altas tasas de Interés pasivo.
• Requisitos flexibles.
• Servicio de calidad.
• Atención rápida y oportuna.  
• Bajas comisiones y gastos.
• Diversidad de productos y servicios.
• Canales de atención a su alcance. (Red de agencias, cajeros corresponsales, Oficinas especiales, Home Banking, Banca Móvil, etc.).

• ¿En qué se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?

Caja Trujillo se caracteriza por brindar un servicio de calidad, con una atención rápida y oportuna, brindando su amplia red de agencias y diversos canales de atención a nuestros clientes.

• ¿Hay tácticas de marketing que puedan reportarle mejores resultados?

Sí, por ejemplo campañas de promoción dirigidas a incrementar los saldos de captaciones y colocaciones, para clientes nuevos y recurrentes, en las cuales se haga entrega de regalos directos, ya que actualmente las grandes campañas están dirigidas a la disminución del índice de mora, en las cuales se premia la puntualidad en el pago de las cuotas de créditos, con un cupón para el sorteo de vehículos y electrodomésticos, por cada pago puntual.

Respondiendo a estas preguntas clave acerca de su empresa puede sentar unas bases sólidas para elaborar su Plan de Marketing.

Paso 2: Pida opinión a asesores de confianza:

Para asegurarse de que tiene una percepción clara de su negocio, es muy importante que recabe información en su entorno. Organice reuniones con amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas y pídales opinión acerca de lo siguiente:

• ¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa?

La Caja Trujillo, es una entidad financiera que brinda servicios de captación y colocación de recursos financieros preferentemente a sectores de menores recursos que no pueden acceder a la banca convencional.

• ¿Qué necesitan sus clientes?

Los clientes necesitan, orientación al cliente y su adecuada segmentación, la eficiencia, la multicanalidad, la innovación, la ampliación del negocio para llegar a actividades complementarias, sobre todo considerando la desaceleración del negocio hipotecario, o la profesionalización de la banca, entre otras.

• ¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?

• Atención de calidad rápida y oportuna, la orientación al cliente es cada vez más importante; por ello, se considera que lograr ofrecer al cliente aquello que necesita en el momento que lo necesita es una de nuestras ventajas competitivas.
• Así también, una amplia red de agencias y diversidad de canales de atención.
• Ambas son las principales estrategias que las entidades financieras deben desarrollar para captar y mantener al cliente, contrarrestando la actual indiferenciación del producto.

• ¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año?

La Caja Trujillo, en términos de colocaciones directas y captaciones ocupa actualmente la quinta posición dentro del sistema de Cajas Municipales, dentro de un año debería encontrarse en el tercer lugar dentro del mismo ranking.

Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una estrategia de marketing, así como a elaborar materiales específicos.

Paso 3: Pida opinión a sus clientes actuales y potenciales:

Para tener éxito en la comercialización, debe averiguar cómo reaccionan los clientes ante su oferta de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa.

Pregunte a varios de sus clientes actuales y posibles qué piensan de su empresa, de los productos y servicios que ofrece, de su potencial de ventas y de la competencia. Puede realizar esa pequeña encuesta por correo electrónico, por teléfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.

Actualmente, se vienen utilizando encuesta telefónica para averiguar cómo reaccionan los clientes con respecto a la oferta de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con la Caja Trujillo, estas encuestas son aplicadas por los operadores telefónicos del Call Center de Caja Trujillo, para lo cual se ha desarrollado un speech de entrada y de salida, independientemente de la encuesta que se quiera aplicar.

 A continuación se muestra el cuestionario de una encuesta aplicada a 96 clientes de créditos, orientada a medir la calidad de atención que el cliente recibió al solicitar un crédito en Caja Trujillo.