Proceso De Venta

EL PROCESO DE LA VENTA

Con la palabra “prospecto” los comerciales y gente de marketing, nos referimos a los clientes potenciales, es decir, aquellas personas o empresas con las que todavía no hemos iniciado una relación comercial pero que son potenciales compradores.

Tenemos ya a estas alturas muy claro que el cliente termina adquiriendo el producto o servicio porque este le reporta algún tipo de beneficio. Nos puede ser muy útil para abarcar más cuota del mercado localizar cuales son los beneficios que suele buscar un cliente.

Se pueden abarcar en 5 beneficios o categorías: elevar, acrecentar, preservar, disminuir y economizar. Tips para localizar a nuestro cliente objetivo.

Los prospectos pueden querer elevar :

En la escala social.

Aumentar su status al comprar nuestro producto, por eso algunos bienes como los perfumes o algunas marcas de bombones en sus anuncios asocian su producto a escenas que percibimos como ambientes de lujo.

Sus ingresos.

A casi todo el mundo le viene bien aumentar sus ingresos. Pero hay personas que buscan esto más que otras.

Su seguridad.

Para él y para los suyos. Para este prospecto, lo que debemos tener claro que el tiene una preocupación, y nuestro producto puede ser la forma de hacerla desaparecer.

Los prospectos pueden querer elevar

Subir el nivel de salud.

Debido a las características de nuestro producto o servicio, la salud del target va a mejorar. Es importante entonces asociarlo de cuantas más maneras mejor a esta sensación. Proyectar una imagen sana, usar fotos nítidas y luminosas.

El número de oportunidades.

Lo que el prospecto busca es tener más opciones. En el futuro disfrutar de algo que en el presente no tiene. Puede querer optar por otro tipo de vida, cambiar de trabajo o simplemente que algo cambie.

La calidad.

Un potencial cliente puede ir buscando claramente un aumento de calidad, no está contento con lo que tiene por lo que las mostrarle las diferencias y una manera más profesional de hacer las cosas resulta clave.

Los prospectos pueden querer acrecentar:

La eficiencia de sus actos.

Tu nicho puede ser un tipo de cliente que busca que acrecentar su eficiencia, quiere que con el mismo esfuerzo ya se pueda medir en dinero o en tiempo, saque más partido. Producir más, aumentar beneficios, incrementar ventas, reducir costes…

Cómo se ve con lo que vendemos.

Mejorar su apariencia es el objetivo de nuestro producto.

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