Proceso De Ventas

PROCESO DE VENTAS

Definición

El proceso de venta es una secuencia lógica que comprende de cuatro pasos que el vendedor debe de realizar con un comprador o cliente y que tiene como objetivo obtener la compra.

Dentro del proceso de ventas existen diferentes pasos, fases o etapas, las cuales son:

1. Prospección. Es el primer paso del proceso de ventas y consiste en buscar clientes en perspectiva, es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa, pero que tienen muchas posibilidades de serlo. Dentro de la prospección involucra otras 3 etapas las cuales son:

• Etapa 1. Identificar a los clientes en perspectiva. Para encontrarlos se puede acudir a diferentes fuentes, como datos de la empresa o referencias de los mismos clientes.

• Etapa 2. Se califica a los clientes ya identificados en función a su potencial de compra. Algunos factores para calificar serian, por ejemplo la capacidad económica, autoridad para decidir la compra, accesibilidad etc.

• Etapa 3. Se elabora una lista de clientes en perspectiva, ya calificados y ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

2. El acercamiento previo. Después de haber elaborado la lista de clientes en perspectiva se ingresa o damos continuación a la fase en la que se conoce a más a fondo al cliente, con la obtención de información más detallada, y a la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

3. La presentación del mensaje de ventas. Consiste en presentarle, o más bien dicho contarle la historia del producto al consumidor.

4. Servicios de posventa. Es la etapa final del proceso, es una serie de actividades posventa que fomentan la voluntad del cliente, para futuros negocios.

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