Proceso de Administración de ventas

SESIÓN: 1

NOMBRE DE LA SESIÓN: Introducción a la promoción de ventas

objetivo principal: Examina el desarrollo histórico de la promoción de ventas, mediante el estudio de las diversas civilizaciones, para vincularlas con las prácticas comerciales modernas.

descripción:

La administración de ventas en la edad antigua, se realizaba el primer trueque al intercambiar productos por recursos u objetos de valor, en la edad medias se llevaban acabo ferias, lo que contribuyó al desarrollo del comercio, la edad moderna tras el aumento de la oferta y la demanda se uso como medio de comunicación la televisión, edad posmoderna el surgimiento de tecnologías para la información y comunicación, permite promocionar los productos y servicios por medio de internet.

El origen del comercio se pierde en las nebulosidades de los siglos, pues reducido al acto del cambio directo, o sea del trueque de unas cosas por otras, se remonta a los tiempos bíblicos.

La comunicación comercial es:

Publicidad:

Se utiliza para tener un vinculo entre cliente y producto y de esta forma motivar al cliente para que haga la compra.

Promoción de ventas:

La promoción de ventas utiliza recursos como cupones, premios, reembolsos para canalizar y hacer efectiva la compra.

SESIÓN: 2

NOMBRE DE LA SESIÓN: Proceso de Administración de ventas

OBJETIVO PRINCIPAL: Investiga el proceso de administración de ventas, mediante una fundamentación teórica, para sustentar las bases del presupuesto y los pronósticos de ventas.

DESCRIPCIÓN: la planeación de ventas es una actividad cuyo propósito es determinar las metas esperadas en ventas esto se concreta con un plan de ventas que se elabora con estos siguientes pasos:

1° conocer el producto o servicio ofrecido

2° definir el publico objetivo

3° conocer la competencia

4° investigar

5° definir objetivos

6° identificar estrategias de ventas

7° concretar tácticas

8° especificar la fuerza de ventas

9° elaborar previsiones anuales de ventas

10° fijar el presupuesto de ventas

Conocer el Mercado significa algo más que reconocerlo. Significa haber buceado en lo profundo de sus esencias y ser capaces de sintetizar y de analizar: su estructura, sus características y sus condicionantes, en el sentido de mejorar las decisiones de Marketing que le afectan. Y significa, sobre todo, controlar los esquemas de su funcionamiento y las bases sobre las que se asienta el comportamiento de sus instituciones.

SESIÓN: 3

NOMBRE DE LA SESIÓN: Ambiente promocional

OBJETIVO PRINCIPAL: Analiza los criterios y elementos del comercio, mediante referentes teóricos, con el propósito de lograr un ambiente atractivo para los consumidores en las ferias y exposiciones comerciales.

DESCRIPCIÓN: en la administración de ventas para no tener un mercado saturado se requiere de estrategias, pero para su desarrollo se debe de tomar en consideración:

Estímulos:

Incluir un espacio físico, colores, decoración de mobiliario, exhibidores, luz, sonido y sobre todo la creación de un clima.

Segmento de mercado:

Considerar las características de los clientes objetivos para generar un ambiente apropiado.

La finalidad de todo lo anterior es:

° Atraer clientes para que se involucren en demostraciones, exhibiciones o muestras.

° Incidir en el comportamiento de los clientes mediante experiencias de compra.

° influir en la percepción del cliente en aspectos de calidad y garantía.

° lograr que el cliente objetivo adquiera un producto o servicio.

En forma breve, diremos que son tres razones para que los directores de mercadotecnia pongan mayor énfasis en la promoción. En principio, la promoción es necesaria para comunicar la información referente al producto y su precio al público comprador. En segundo lugar, se necesita para facilitar las innovaciones en los productos. Por último, es un excelente sustituto de la competencia de precios, lo cual no constituye una alternativa razonable en numerosas ramas industriales.