Promocion De Vebtas

PROMOCIÓN DE VENTAS EN EL MARKETING

Introducción

El Objetivo de la promoción de ventas es incentivar la compra del producto que

promocionamos en un corto plazo. Para el logro de ésta estrategia se cuenta con

una serie técnicas de promociones de venta dirigidas a los denominados

consumidores finales y a los intermediarios.

Por ello toda promoción debe ser sumamente creativa a la vez que su plus

ofrecido suficientemente motivador para lograr el efecto imperativo de compra.

Puede medirse su retorno a través por ejemplo de la recolección de un cupón de

descuento, en Internet también resultan auditables y cuantificables.

El merchandising Definido como "el marketing en el punto de venta", busca

optimizar la presentación de una marca en el establecimiento que tiene contacto

con el comprador/consumidor.

La presentación, debe mirarse como el aspecto visual de la marca (desde el

marketing, se trabaja sobre la identidad de marca, ese es el concepto, para luego

exponerla y posteriormente la percepción del consumidor es lo que denominamos

imagen de marca).

El objetivo es muy claro: Distinguirnos ante la competencia y si nos referimos a un

producto dirigido al consumo masivo una manera de medirlo es la rotación

eficiente del producto en el establecimiento, para lograr esto debemos combinar

las herramientas de promoción de ventas con el merchandising.

Lección 1. HISTORIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

El viajante de comercio surgió a finales del siglo XIX en Europa y Estados Unidos.

El vendedor ambulante transportaba los productos a pie o a caballo, desde las

ciudades portuarias hasta el interior. Con la aparición del ferrocarril y la seguridad

que obtenían los vendedores gracias a los nuevos sistemas de créditos, los

vendedores llevaban más fácilmente sus muestrarios de un sitio a otro. En

aquellos tiempos, la capacidad de persuasión no era tan importante, debido a la

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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

CONTENIDO DIDÁCTICO DEL CUSO: 102606 – PROMOCIÓN DE VENTAS

escasez de oferta, por lo que era fácil vender. Sin embargo, a partir de 1900, el

crecimiento de la oferta de bienes manufacturados hizo que los consumidores

fueran más exigentes. Hubo que empezar a entrenar a los vendedores y a crear

incentivos para los compradores. El crecimiento de la industrialización y de las

zonas urbanas provocó el desarrollo de las técnicas comerciales.

Durante más de una década, las promociones de ventas han crecido en

importancia, habiéndose convertido en la herramienta más p opular en la caja de

herramientas del personal de mercadeo. Un rápido vistazo hacia atrás sirve para

explicar la forma en que las condiciones más difíciles del mercado empujaron a los

comercializadores a utilizar las promociones para luchar por su participación. Pero

una mirada profunda a las cifras y la consideración cuidadosa de la lógica de las

promociones, revela sus efectos desastrosos en los costos a corto y a largo plazo

el peligro doble de las promociones de ventas

Desde la Segunda Guerra Mundial, los mercados de los bienes de consumo en

Estados Unidos han venido madurando inexorablemente -y estancándose

gradualmente. Han venido desacelerándose en el crecimiento agregado, y

eventualmente, en un mercado tras el otro, estabilizándose en cuanto al volumen

total, exceptuando unos aumentos anuales del 1% o del 2%, causados

principalmente por el crecimiento de la población.

Durante los años 70, se llevó a cabo un cambio importante: el número de los

mercados estabilizados sobrepasó el número de los mercados que aún estaban

creciendo. Hoy en día, más de una década después, los mercados estables

constituyen la regla, mientras que los mercados crecientes son la excepción. Un

examen de la información de utilización por parte de los consumidores,

recolectada por Mediamark Research, indica que apenas 13 de los 150 mercados

grandes de bienes de consumo crecieron en más del 10% durante 1.989.

Esta falta de vitalidad del mercado parece ser irreversible, ya que representa un

techo aparentemente permanente para los niveles de compra de los consumidores

en todas las áreas excepto unas pocas -principalmente los servicios financieros y

otros servicios-, al igual que la alta tecnología, mas no las categorías tradicionales

de bienes empacados y de bienes de consumo duraderos. Existe también una

serie de mercados importantes, entre los que se incluyen los cigarrillos, el café, los

productos lácteos y el licor, que inclusive están declinando.

Este estancamiento de mercados ha afectado a los fabricantes de dos maneras.

En primer lugar, a los fabricantes se les dificulta crecer, especialmente para

mejorar sus utilidades. El crecimiento de los ingresos sin esfuerzo siendo algo del

pasado, los fabricantes se han visto forzados a adoptar políticas más duras (que

han sido razonablemente exitosas). Todas las siguientes estrategias fueron

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