Promocion De Ventas

Contenido

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS. 3

1.1.1 SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 5

1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 7

1.1.3 LA PROMOCIÓN DE VENTA EN LA COMUNICACIÓN INTEGRAL 8

1.2 LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL FABRICANTE 10

1.2.1 OFERTAS. CONCEPTO, TIPOS DE OFERTAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD 12

1.2.2. PREMIOS O REGALOS 13

1.2.3 CONCURSOS 16

1.2.4 RIFAS Y SORTEOS CONCEPTO, TIPOS DE RIFAS Y SORTEOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. 18

1.2.5 MUESTRAS, CONCEPTO, TIPOS DE MUESTRAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. 18

1.3 PROMOCIONES CORPORATIVAS 19

1.4 FERIAS, EXPOSICIONES Y OUTLET. VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. 20

1.5 NUEVOS MEDIOS: ACTIVACIONES, SAMPLING, CARAVANAS, VENTAJAS Y DESVENTAJAS 23

1.6 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN A LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN A NIVEL FABRICANTE 24

1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCIÓN DEL PRODUCTO COMO MEDIO DE PROMOCIÓN DE VENTAS 25

2.1 CUENTA Y RECUENTA 30

2.2 BENEFICIOS DE RECOMPRA 31

2.3 MERCANCÍAS GRATUITAS 33

2.4 BONIFICACIONES EN PUNTO DE VENTA 33

2.5. MERCHANDISING 34

2.6. FERIAS Y EXPOSICIONES DIRIGIDOS A MAYORISTAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. 34

2.7 TENDENCIAS ACTUALES DE MEDIOS 37

2.8 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN A LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN A NIVEL MAYORISTA 38

3.1. ESTAMPILLAS COMERCIALES: CONCEPTO, VARIEDADES DE ESTAMPILLAS, VENTAJAS Y DESVENTAJAS. 39

3.2 CUPONES A MINORISTA. CONCEPTO, TIPOS DE CUPONES, VENTAJAS Y DESVENTAJAS. 41

3.3. DEMOSTRACIONES/ DEGUSTACIONES. CONCEPTO, FORMAS DE EJECUCIÓN, VENTAJAS Y DESVENTAJAS 44

3.4. ASESORÍA PROFESIONAL. CONCEPTO, TEMÁTICA DE ASESORÍA, VENTAJAS Y DESVENTAJAS 46

3.5 OTRAS TÉCNICAS: CONFERENCIAS Y CURSOS, OFERTAS ESPECIALES, PERSONAJES PÚBLICOS. 46

3.6 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN LA PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL DETALLISTA. 48

4.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (EMPRESAS Y PRODUCTO) 51

4.1.1 PERFIL DEL PÚBLICO OBJETIVO 56

4.1.2 OBJETIVO DE LA CAMPAÑA 59

4.2 EL AMBIENTE PROMOCIONAL (CONCEPTO O PERSONALIDAD DE MARCA A MANEJAR) 60

4.2.1 DETALLES DE EJECUCIÓN (MECÁNICA PROMOCIONAL) 61

4.3 LOS MEDIOS DE PROMOCION DE VENTAS (FORMA DE USO) 61

4.3.1 MEDIOS PUBLICITARIOS DE APOYO A LA PROMOCION DE VENTAS. BOCETOS 63

4.4 ASPECTOS REGLAMENTARIOS 63

4.5 PROGRAMACIÓN POR ACTIVIDAD O MEDIO 69

4.5.1 BOCETOS Y/O DUMMIES 71

4.6 PRESUPUESTO POR ACTIVIDAD O MEDIO 72

4.6.1 COTIZACIONES DE PROVEEDORES 73

4.7 FLOWCHART/TIMETABLE 74

4.8 PRESUPUESTO GENERAL 74

4.9 EVALUACIÓN Y CONTROL 75

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios pero en realidad la mayor parte de impacto lo abarca promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Para tener como en la mayoría de los casos una promoción de ventas efectiva.

La promoción de ventas mas allá de ser la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales, es una mezcla comunicacional que tiene que ser lo más innovadora y efectiva para atraer al cliente.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing conozcan la buena relación de la promoción de ventas con la mercadotecnia.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.

Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades efectivas de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Las Promociones de ventas pueden estar dirigidas por separado o simultáneamente a tres colectivos:

El Canal de Distribución

Los Agentes de Ventas

Los Consumidores finales o Clientes

Se planifican en el plan anual de marketing de la empresa, con unos objetivos concretos y en sincronía con el posicionamiento que se busca para la marca.

Como

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