Promocion De Ventas

Introducción

La promoción de venta se puede aplicar tanto a un producto así como a un servicio y existen distintas formas de hacerlo; por ejemplo los cupones, descuentos, muestras, etc., esto dependerá de la empresa, el comportamiento de su segmento de mercado y los objetivos que quieran alcanzar con esta actividad de promoción de marketing. Normalmente lo que busca la promoción de ventas es la compra por impulso (compra no contemplada) esto lo puede lograr gracias al incentivo que ofrece al cliente en sus productos o servicios.

Es importante tener en cuenta que cada empresa debe buscar la herramienta más adecuada, para ello deberá evaluar las distintas ventajas y desventajas de dichas herramientas y tomar la decisión de cuál de estas herramientas está dispuesto a desarrollar. Además de encontrar una manera creativa de como inducir al cliente a que elija una marca en lugar de otra provocar una compra adicional o hasta una re-compra, todos estos objetivos son los principalmente los que busca cubrir la promoción de ventas

La Promoción de ventas no es mágica, pero si te ayuda a obtener resultados de manera inmediata, medibles y de impacto siempre y cuando se aplique de manera adecuada la técnica con información, creatividad y un análisis de las herramientas a utilizar.

En la actualidad las herramientas simples tienen una respuesta pobre o nula; por ejemplo hacer descuento en el precio no requiere de mucha creatividad y cualquiera lo puede hacer, hasta alguien que no es experto en la materia, lo único que necesitamos saber, es donde está el límite de costo o que tanto estamos dispuestos a dejar de ganar, por lo tanto es muy fácil de copiar esta herramienta por la competencia, siendo así la originalidad y el estudio de la situación en la que se está viviendo(por ejemplo inflación), siendo elementos claves para el éxito del plan de promoción de ventas.

No tenemos que abusar de las promociones ya que llegara el punto que no se sabrá si las personas comprar el producto porque es bueno o solo por las promociones que ofrecen las distintas empresas.

4.1 Conceptos e importancia de la promoción de ventas

La promoción de ventas son actividades de la promoción de marketing aparte de la publicidad, ventas personales y relaciones públicas, en las que un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio de inmediato, ya sea al bajar el precio o al agregar un valor.

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda, diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales”.

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio”.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”.

4.1.1. Compras por impulso

La promoción de ventas trata de alentar este tipo de compra en los consumidores, también es conocida como Compra no planeada. Según indica la definición anterior, se trata de una adquición impremeditada, no planeada. Este tipo de compra es de gran importancia para la planeación de mercadotecnia, en especial en los productos de consumo masivo.

Dada la importancia del concepto, analizaremos con cierto detalle algunas de sus características:

Naturaleza de compra por impulso. La mayoría de los expertos no se ponen de acuerdo en alguna definición general sobre este concepto y se han mencionado cuatro tipos de definiciones (Loudon D.L. Y Della britta A.J... 1993) :

Impulso puro: Una compra de novedad o evasión que se rompe con el hábito normal de compra

Impulso sugestivo: Sin conocimientos previos a un articulo, el sujeto lo ve por primera vez y visualiza sus necesidades de el.

Impulso recordatorio: Un consumidor ve el producto y se acuerda que debe reabastecer la despensa, recuerda un anuncio u otra información sobre el producto. Y una decisión anterior de compra.

¿Cuándo optar por la promoción de ventas?

La respuesta es un tanto amplia; cuando:

• Se pretende lograr una reacción a muy corto plazo.

• Se trata de apoyar una acción de ventas centradas en el tiempo ( temporal)

• La acción se dirige a públicos muy específicos e identificados.

• Se busca estimular la venta de productos establecidos.

• Se pretende atraer nuevos mercados.

• Se usa como apoyo en las etapas del ciclo del producto.

• Se dan a conocer los cambios del producto.

• Se quiere aumentar las ventas en épocas criticas.

• Se busca ayudar a los detallistas a obtener mas seguidores.

• Se procura vender artículos de lento movimiento u obsoletos.

• Hay que combatir la actividad promocional de la competencia

• Se pretende incrementar las compras por impulso.

4.1.2. Características Distintivas de la Promoción de Ventas:

• Provoca las ventas a corto plazo.

• Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales.

• Apoyan el cumplimiento de los objetivos empresariales.

• Va dirigida a todo tipo de mercado y consumidores.

• Crea interés hacia el producto.

• Es cuantificable.

• Se adapta a las estrategias de segmentación de mercado.

• Es más económica que la publicidad.

4.1.3. Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

1.- Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2.- Los comerciantes y distribuidores (intermediarios): Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

4.1.4 Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

Objetivos

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