Promocion Y Ventas

1) ¿Cuál será la fundamentación, o por qué, el fabricante debe usar incentivos (promociones de ventas) para convencer a:

a) su fuerza de ventas (agentes), debe fundamentar su estrategia en el conocimiento del proceso que sigue el cliente para comprar, los agentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales, y la promoción se ve como una herramienta eficaz para crear ventas a corto plazo. Quienes venden podrían usar promociones para el consumidor a fin de incrementar las ventas a corto plazo u obtener mayor participación de mercado a largo plazo.

b) los comerciantes intermediarios (mayoristas y minoristas): Las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posición del producto y a establecer relaciones con el cliente a largo plazo. Si están bien diseñadas, todas las herramientas de promoción de ventas tienen el potencial para crear tanto emoción a corto plazo como relaciones de largo plazo con los consumidores.

c) con los consumidores finales? Al desarrollar un programa de promoción de ventas, la compañía primero debe establecer objetivos promocionales, y luego seleccionar las herramientas más apropiadas para lograr esos objetivos.

2) De su opinión respecto a los objetivos que busca cumplir una empresa que usa promociones de ventas hacia los consumidores finales, tome como base la figura 2 del archivo en pdf anexo a este objeto de estudio (página 17 del documento original, o 7 del visor de pdf).

El principal destinatario de la promoción es el consumidor final. El objetivo que se persigue es el de modificar su actuación hacia el producto, a fin de incrementar el volumen de compra y fidelizar al cliente, Cuando la promoción se dirige al cliente final, busca mejorar el conocimiento de las posibilidades del producto, incluida la prueba, ya que muchos artículos son desconocidos en todos o algunos de sus atributos.

3.- Elabore un ejemplo, real y actual (vigente), para cada uno de los tipos referidos en la

clasificación de la tabla 1 "clasificación de las acciones promocionales" (Fuente Villalba, 2002), (página 19 del documento original, o 9 del visor de pdf).

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