Pronóstico de ventas – practica de ventas
Enviado por Ericka Noemi • 11 de Octubre de 2020 • Apuntes • 2.544 Palabras (11 Páginas) • 422 Visitas
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO[pic 1][pic 2]
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN[pic 3]
DOCENTE :
Dr. Adm. Elmer Silva Romero
ASIGNATURA :
Administración de Ventas
TEMA :
Pronóstico de ventas – practica de ventas
INTEGRANTES :
- Reluz Uypan, Ericka Noemi
- Roncal Muro, Eduardo
- Silva Mino, Víctor Eduardo
- Valencia Solano, Claudia Stefania
- Yamaguchi Chávez, Aiko
Lambayeque, 04 de septiembre del 2020
PRÁCTICA 2
- USTED ES EL GERENTE DE VENTAS DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO.
- ¿Qué aspectos técnicos previos tomaría en cuenta para realizar el pronóstico de ventas en su empresa?
- El potencial del mercado: Nos ayuda a conocer las posibles ventas máximas que pueda alcanzar la empresa.
- Participación en el mercado: El porcentaje en el que se participa en el mercado, esto va relacionado directamente al potencial del mercado.
- El potencial de ventas: Que viene a ser Potencial de ventas = (Participación en el mercado) (Potencial de mercado).
- El pronóstico de ventas: Es una estimación de las posibles ventas que la empresa espera alcanzar.
- El Presupuesto de ventas: esto nos permitirá tener un plan de gastos y costos que nos permitirá realizar el cumplimiento de las metas (ventas).
- ¿Cuál sería el proceso para pronosticar las ventas en su empresa?
- Pronosticar las condiciones generales de la economía: Muy pocas empresas incluyen el estudio de la economía, pero deben estar informados de los pronósticos generales existentes ya que estos influirán en la estimación de sus ventas.
- Pronosticar las ventas de la industria: Trata de predecirlas ventas de la industria, dependiendo éstas del tamo de la organización y basándose en los indicadores que tiene ya sea de otras entidades comerciales o gubernamentales.
- Cuentas de ventas:
- Pronosticar las ventas de la empresa y del producto: Nos permite obtener un pronóstico de las utilidades mediante la estimación de ventas del producto.
- ¿Qué técnicas de pronóstico podría utilizar para pronosticar las ventas en su empresa?
- MÉTODO DELPHI: Nos permite realizar predicciones de demanda o análisis del mercado.
- LA TÉCNICA DE LA FUERZA DE VENTAS COMPUESTA: Se llega mediante la combinación de estimaciones suministradas por los vendedores con las ventas esperadas.
- LA TÉCNICA DE LISTA DE FACTORES: Es la identificación de factores: que afectan las ventas y su impacto específico en su periodo correspondiente. obliga a los pronosticadores a cuantificar las razones que sustentan sus juicios se elabora un balance que muestre las influencias positivas y negativas sobre ventas futuras.
- ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO: Ya que se toma en cuenta variaciones de ventas: tendencias o cambios a largo plazo (T), cambios cíclicos (C), variaciones estacionales (S), factores irregulares o inesperados (I).
- El INDICE DE VARIACIÓN PORCENTUAL PROMEDIO: Trata de predecir las ventas de la industria, esto va depende del tamaño de la organización, haciendo uso de los indicadores de la economía nacional.
- En el mercado de leche evaporada para uso doméstico, en la Región Oriente, tenemos la siguiente información estimada para el año 2021:
EMPRESA | VENTAS EN UNIDADES | % |
A | 500,000 | 14.36% |
B | 800,000 | 22.99% |
C | 980,000 | 28.16% |
D | 750,000 | 21.56% |
E | 450,000 | 12.93% |
Total | 3480,000 |
El gerente de ventas de la Sub-Región Oriente Bajo (perteneciente a la Región Oriente), de la empresa C, determina que la fuerza de ventas integrada por 15 vendedores consiga vender 125,000 unidades de leche evaporada.
Se le pide, para el año 2021:
- Calcular el potencial de mercado de leche evaporada, en la Región Oriente:
- El potencial de mercado de leche evaporada, se determina mediante las ventas máximas estimadas en un periodo determinado que es un total de s/ 3 480 000 soles.
- Calcular la participación en el mercado de leche evaporada, de la empresa C, en la Región Oriente:
- La participación de mercado es de: 28.16%
- Calcular el potencial de ventas de leche evaporada, de la empresa C, en la Región Oriente:
- El potencial de ventas está representado por: Potencial:
(Participación) (Potencial)
(0.2816) (3 480 000) = 979 968
- Calcular la cuota de ventas de leche evaporada, de la empresa C, en la Sub-Región Oriente Bajo.
- La cuota de la fuerza de Ventas es de: 125 000
- La empresa ALFA, vende productos de capital en la Región Sur del Perú. Las ventas en el año 2019, fueron de S/. 7’000,000. Se estima que por efectos climáticos las ventas podrían disminuir en S/. 300,00 en el año 2020 y por efectos normativos las ventas podrían disminuir en S/. 180,000. Se considera también que, por aumento de operaciones en el sector industrial, las ventas podrían aumentar en S/.1’000,000. Así como la intensificación de operaciones en el sector agrícola podría aumentar las ventas en S/. 550,000.
Se le pide pronosticar las ventas de la empresa ALFA, para el año 2020.
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