Propuesta de Estructura de Plan de Ventas

Propuesta de Estructura de un Plan Estratégico de Ventas

Gerencia:

1. Conocer el producto e información relacionada con él: Todos en el departamento de ventas debe de conocer a profundidad el producto o servicio. Cuando los trabajadores conocen más acerca de este pueden crear un mejor segmento de mercado. Además, podrán saber cuál es la mejor manera de acercarse al cliente y de vender el producto. Por último, podrán brindar un mejor servicio al cliente. Los empleados deben saber:

1. ¿Cómo funciona el producto o el servicio?
2. ¿De qué está hecho? o ¿En qué pasos consiste el servicio?
3. ¿Formas de utilizar el producto?
4. ¿Cuál es su precio y cómo se llegó a él?
5. ¿Qué ventajas y desventajas tiene a comparación de la competencia?
6. ¿Cuál es el precio de la competencia?
7. ¿Qué valor agregado posee?

1. Segmentar a los clientes: Media vez se conoce a profundidad el producto se debe de segmentar a los clientes. Es necesario tener claro un perfil específico de cliente y definir datos como: la edad, el sexo, la ubicación, el nivel socioeconómico, su estilo de vida. Es sumamente importante fijar el segmento de clientes ya que sin este prácticamente no se venderá el producto. (Entre Marketing y Ventas)

1. Identificar las necesidades del cliente y cerciorarse que el producto las satisfaga: Media vez se tenga definido el segmento de mercado se debe de evaluar por qué estas personas utilizarían el producto que se les ofrece. Se debe de saber que necesidades espera satisfacer el producto o servicio y si verdaderamente lo hará. Para determinar esto se pueden hacer entrevistas o ¨focus groups¨ de los grupos objetivos. (Entre Marketing y Ventas)

1. Contratar un personal de ventas que se acople a mi producto y tipo de cliente: El personal de ventas es una pieza clave en el proceso estratégico de ventas. Si no se cuenta con el personal correcto es sumamente difícil asegurar las ventas. Al igual que los clientes, se debe de hacer una segmentación del personal que desea tener y definir las características con las que ellos deberían de contar. Algunos ejemplos de estas características son: edad, sexo, educación, experiencia laboral, valor agregado, etc. También se debe de estar seguro que el personal encaje con el producto de cierta manera, por ejemplo, un hombre no debería de vender toallas sanitarias ya que no se relaciona de ninguna manera con el producto. Se debe de contar también con alguien se logre acercar al cliente objetivo.

1. Capacitar al personal de ventas: Cuando ya se seleccionó un personal adecuado de ventas se les debe de dar capacitación. Como se mencionó anteriormente, todos en el departamento de ventas deben de conocer a profundidad el producto y esto incluye también a los vendedores. Si los empleados no cuentan con ningún tipo de experiencia en ventas deberían de recibir algunos cursos acerca de: cómo se debe de presentar un producto, cómo se debe de tratar a los clientes, cuáles son las mejores maneras de acercarse a un cliente, etc. También debe de saber cómo funciona la empresa y que procesos internos posee.

1. Fijar objetivos claros de ventas: Media vez se cuenta con un buen producto, un segmento de mercado correcto y una fuerza de ventas capacitadas se debe de fijar algunos objetivos de ventas. Los objetivos deben de ir de los más general a lo más específico. Por ejemplo: se debe de definir cuánto debe de vender la empresa, cuánto debe de venderse de cierta clase de producto y cuánto debería de vender una persona específicamente. Esto hará que haya más organización en el departamento de ventas y que se trabaje con un fin en la mente. Se pueden incluir algunos incentivos para aquellos que logren cumplir sus metas. Media vez todos tengan los objetivos claros deben de fijar tácticas y estrategias para cumplirlos.

Vendedores:

1. Averiguar cómo comenzar un contacto inicial con clientes: Al tener ya un segmento específico se deben de comenzar a encontrar clientes que pertenezcan al mismo y comenzar a ver de qué manera se les contactará. Esto puede ser: acercándose directamente a ellos, buscando un contacto en común, asistir a ferias o convenciones, etc.

1. Analizar si el cliente verdaderamente comprará, si no rediseñar el segmento: Se debe de estar seguro de que el presunto cliente si estará dispuesto a adquirir el producto para no perder el tiempo. Aunque se crea que el cliente puede estar interesado en el producto o servicio, no siempre es así. Incluso, se puede dar el caso de que el cliente no cuente con recursos para adquirir el producto.

1. Hacer un contacto inicial con el cliente: Contactar a los clientes de los que se está seguro. Darles un poco de información acerca del producto y dejarlos enganchados. Plantearles como el producto puede satisfacer sus necesidades o mejorar la eficiencia de algunos de sus procesos.

1.  Preparar que información se le dará a cada cliente del producto según sus necesidades y características: Se debe de preparar información relevante para el cliente. Explicarles cómo funciona el producto o servicio y que beneficios pueden traerles. Hablar acerca de precios, plantear promociones y opciones de pago y ofrecer una cotización. Si se puede, llevar una muestra del producto para que el cliente se familiarice con él. Estar preparado para responder cualquier pregunta que le pueda surgir al cliente.

.

1. Evaluar que necesita o que desea comprar el cliente, analizar si se puede cumplir con sus demandas y hacer una cotización para empezar a negociar: Si el presunto cliente está interesado en comprar el producto se debe de analizar cuánto desea y si la empresa está en la capacidad de cumplir con sus exigencias. Si la empresa no puede cumplir con las necesidades del cliente ver si no hay alguna opción para lograrlo. Analizar precios y mandarle una cotización clara y detallada al cliente.

1. Estar en contacto con el cliente mientras se cierra la venta: Mientras la venta se está cerrando, estar en contacto con el cliente. Se le puede ofrecer ayuda y estar pendientes de él. No se debe de atosigar o presionar al cliente.

1. Cerrar la venta: Finalizar la venta, recibir pagos, si es necesario firmar contratos.

1. Distribución del producto: Distribuirle el producto al cliente en el tiempo estipulado.

1. Darle follow-up: Al poco tiempo preguntarle al cliente cómo le está funcionado el producto y si tiene alguna recomendación acerca del producto. No perder contacto con el cliente por si se le puede dar una futura venta.

Fuentes:

• “7 Steps To Build A Successful Sales Strategy.” Alice Heiman, LLC, 29 Mar. 2017, aliceheiman.com/7-steps-to-build-a-successful-sales-strategy/.
• Harvard Business School – Personal Sales and Sales Management, Dec 1, 2006
• Kinni, Theodore. “How Strategic Is Your Sales Strategy?” Harvard Management Update

...