Quimco, producto E-retilxa

QUIMCO

A principios del año 2000, el Consejo de Administración de ATSE se encontraba analizando la construcción de una nueva planta de producción de poco más de 100,000 toneladas anuales del producto E-retilxa, para sustituir su planta anterior de 50,000 toneladas. El proyecto tendría el respaldo de un contrato de 5 años con un nuevo cliente de alto volumen. RANDY INC por 50,000 toneladas anuales y la participación del proveedor tecnológico TECHNICS. Dadas las circunstancias anteriores, ATSE intentaba iniciar una nueva empresa llamada QUIMCO, pero se preguntaba ¿Cuál podría ser la forma de asociarse con TECHNICS y RANDY INC en un proyecto en el que a los tres les resultara atractivo? Y ¿Cuál sería el nivel de aportación de cada uno de los participantes para alcanzar los 40 millones de dólares que requería el proyecto?

El producto E-retilxa es un producto químico de alta demanda para los fabricantes de lubricantes nacionales e internacionales, los cuales han tenido ventajas económicas en México por la cercanía con el mercado de EUA. En enero del 2001, se presentó la oportunidad de atender a un cliente potencial llamado RANDY INC que ofrecía un contrato de 50,000 toneladas anuales y que pensaba instalarse en el mercado nacional. ATSE se interesó, pero sólo lo podría atender con la implementación de una nueva tecnología de fabricación. Actualmente fabricaba y vendía alrededor de 42,000 toneladas de E-retilxa en el mercado nacional, además de otras líneas de productos.

ATSE se abocó a encontrar la tecnología que cubriera las expectativas de los nuevos clientes y encontró un nuevo proceso que había diseñado TECHNICS. Sin embargo, requería de una inversión de 40 millones de dolares para maquinaria, equipo e instalaciones, para obtener una capacidad instalada de poco más de 100,000 toneladas anuales. Asimismo, TECHNICS buscaba realizar una asociación que le permitiera apoyar su tarea de investigación y realizar nuevas pruebas piloto con nuevos productos utilizando el proceso del E-retilxa.

La expectativa de los precios internacionales del E-retilxa y su consumo nacional (considerando el nuevo proyecto de 50,000 toneladas) serían los que se muestran en la Tabla 1.

DESCRIPCIÓN DE LOS PARTICIPANTES

ATSE (Socio Operador)

Es una empresa mexicana con 20 años en el mercado. Exporta actualmente el 25% de sus productos. Atiende varios segmentos de mercado con diversos productos químicos orientados hacia las industrias del papel, cerámicas, adhesivos y plásticos que a su vez utilizan el E-retilxa como materia prima de productos finales. La parte de desarrollo tecnológico del E-retilxa se había quedado atrasada, por lo que analizando la tecnología TECHNICS, se encontró que el nuevo proceso es mucho más eficiente en el uso de las materias primas y mano de obra. ATSE contaba solamente con 10 millones de dólares para iniciar el proyecto. El proyecto sería muy rentable para ATSE, pues incrementaría las ventas en más del 100%, reducirían

costos con la nueva tecnología y su nivel de gastos operativos fijos se incrementarían muy poco.

RANDY INC (Socio Consumidor)

Es una empresa química con una participación importante a nivel mundial, que fabrica una gama de más de 20 productos de aplicaciones diversas. Es un gran consumidor de E-retilxa a nivel mundial, y lo utiliza

TABLA 1

para producir lubricantes novedosos para toda la industria enfocados a EUA. Cuenta con un respaldo financiero importante derivado de ventas mundiales por más de 2,000 millones de dólares, un margen de operación del 26% y una caja robusta para invertir en nuevos negocios. Siempre trata de integrar en su cadena de abasto a proveedores que operen sobre bases eficientes de tecnología, que puedan adaptarse a su desarrollo y con un costo competitivo. Deseaban ampliar su mercado en EUA fabricando en México y encontrar un proveedor de materia prima (E-retilxa) que no implicara conflicto de intereses en su negocio.

TECHNICS (Socio Tecnológico)

Es un proveedor de procesos tecnológicos para la industria química a nivel mundial, cuenta con una base fuerte de investigación y desarrollo y tiene el “Know how” para mejorar los procesos establecidos en base a reducción de costos y disminución del impacto ambiental. Cuenta con equipos patentados de proceso instalados en las principales compañías químicas a nivel mundial, maneja plantas “llave en mano”, con volúmenes específicos en determinados procesos sobre los cuales recibe un pago por los equipos base más regalías sobre ventas. Había desarrollado un proceso eficiente para la fabricación de E-retilxa que se lo ofreció a ATSE, para una planta de poco más de 100,000 toneladas con un esquema abierto de participación.

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