Qué es el Programa Neurolingüística (PNL) y cómo influye en el proceso de las negociaciones

NOMBRE: Thalía Garzón

CURSO: Noveno Comercial

FECHA: 27-10-2014

TARE: N° 1

TEMA: Qué es el Programa Neurolingüística (PNL) y cómo influye en el proceso de las negociaciones.

OBJETIVOS

• Objetivo General

 Conocer que se refiere la Programación Neurolingüística y como afecta esta en el proceso de la negociación.

• Objetivo Especifico

 Aprender sobre el PNL y aplicarlo en la vida cotidiana.

 Aplicar el PNL en las negociaciones que se nos vaya presentando.

 Determinar cuándo es el momento adecuado para utilizar el PNL.

MARCO TEÓRICO

“La PNL (Programación Neurolingüística) está considerada en la actualidad a nivel internacional, como la más poderosa herramienta de Comunicación, Motivación y Desarrollo Personal y Profesional para lograr cambios y transformaciones poderosas en distintos aspectos de la vida de las personas.

La PNL multiplicará su efectividad, su poder y sus resultados en cualquier área en que usted se desempeñe, ya que cualquier campo de trabajo del ser humano, sea Psicología, Terapia, Gerencia, Ventas, Comunicación, Recursos Humanos, Negocios, Finanzas, Marketing, Educación, Consultoría, Deportes, etc, la clave que marca la diferencia entre lo normal y lo extraordinario, tiene que ver con la mente, el cerebro, la actitud y la comunicación, y la PNL trata precisamente del conocimiento profundo pero a la vez práctico y aplicable de estos 4 ejes nucleares que conducen al Éxito.

La PNL ha sido aplicada por las empresas y organizaciones más importantes del mundo, como la NASA, IBM, Coca Cola, General Electric, Mercedes Benz y empresas de la lista “Las 100 más grandes de Fortune”

Fundadores e Historia de la PNL:

La PNL fue creada por dos investigadores de la Universidad de Santa Cruz, California, Estados Unidos, a incicios la década del 70: El Dr. Richard Bandler (matemático, programador, e investigador de varias escuelas psicológicas) y el Dr. John Grinder (Profesor de Lingüística de la misma Universidad).

Ambos se interesaron en investigar y modelar de forma científica, los patrones y estrategias de comunicación que utilizaban los mejores profesionales del mundo en el campo de la comunicación y psicoterapia de esa época para lograr resultados “extraordinarios" donde otros no lo lograban.

Bandler y Grinder estudiaron inicialmente a tres de los mejores terapeutas de la época: Dr. Milton Erickson (Hinoterapeuta), Dr. Fritz Perls (Terapeuta Gestáltico) y Dra. Virginia Satir (Terapeuta Familiar Sistémica).

Ellos descubrieron qué era lo que marcaba la diferencia entre los profesionales y terapeutas que lograban resultados extraordinarios y los que no lo conseguían.

Al estudiarlos, se dieron cuenta de que todos ellos, a pesar de sus diferentes estilos y personalidades, tenían una misma estrategia, una estructura en común a la hora de producir cambios y resultados en sus pacientes.

Bandler y Grinder demostraron al mundo, que esa estructura de excelencia se puede reproducir y enseñar a otros para que consigan los mismos resultados mediante lo que ellos llamaron el “Modelado” y lo sintetizaron en el Modelo conocido hoy como la Programación Neurolingüística ó PNL.

Luego empezaron a estudiar personas destacadas en otras disciplinas como negocios, ventas, recursos humanos, deportes, profesores, abogados, entre otros, los modelaron, y descubrieron que el éxito tiene una estructura, que se puede aprender y enseñar a otros.

Un Poco de Historia de la PNL en el Ecuador

José Torres introdujo por primera vez al Ecuador la magia de la PNL hace más de 15 años, siendo el pionero en este campo y actualmente su principal promotor y difusor.

Su Organización ha capacitado a más de 100.000 personas y ejecutivos de más de 1000 empresas y organizaciones del Ecuador y el exterior en el campo de la PNL y sus aplicaciones.

José fue el primer ecuatoriano en haber sido certificado como Trainer en PNL por el Dr. Richard Bandler, convirtiendo su Organización (José Torres y Asociados) en la primera en Ecuador autorizada para certificar estudiantes en los niveles: Practitioner y Master Practitioner en PNL avalados por Richard Bandler y The Society of Neuro Linguistic Programming™ (La Organización de PNL más importante del mundo y la Original).

José está orgulloso de ser ecuatoriano y que a través de su organización, su país esté obteniendo altos logros a nivel internacional en este campo del conocimiento” .

(Torres, 2000)

“Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.

Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente.

Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere práctica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando

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