RELACIÓN VENDEDOR -CLIENTE

Silva Toledo Elvandrea Alejandra

El papel del vendedor en relación con el cliente

Introducción

Según el mayor filósofo de la administración, Peter Drucker, la empresa solo tiene un propósito: crear un cliente. ¿Pero qué realmente se necesita para crear un cliente? La creación de un cliente es un proceso en el que las necesidades y expectativas de los clientes se convierten en percepciones durante los procesos de diseño, producción y entrega (García, 2010); y es este último punto el más importante para crear un cliente satisfecho, ya que es en la entrega donde el papel del vendedor sale a relucir logrando ofrecer un valor agregado al bien o servicio que diferencia a una marca de su competencia, donde “vender” hoy en día abarca puntos que van más allá de hablar de los atributos y de ser amables. No obstante, muchas compañías no le dan la debida importancia al papel de sus vendedores, ya que erróneamente creen que con los atributos y beneficios que su producto ofrezca es suficiente. Por esta razón es necesario que las empresas estén conscientes de la relevancia que tiene el papel del vendedor hoy en día.

El papel del vendedor

Como pudimos ver en el artículo “La Función del Vendedor" de Ivan Thompson, el papel que el vendedor tiene conlleva 4 actividades principales que benefician no solo al cliente, sino también a la empresa, siempre y cuando se realicen estas de manera eficiente.

El primer punto “establecer un nexo entre el cliente y la empresa” da a relucir las actividades que son importantes para alcanzar esa relación entre la compañía y sus clientes. Donde considero que la retroalimentación que el vendedor otorga a la empresa informando lo que sucede en el mercado es de vital importancia para lograr esta conexión marca cliente, ya que de esta forma la compañía conoce más a fondo las verdaderas necesidades de sus clientes, creando así diferentes estrategias de marketing que logren satisfacer estas mismas.

Asimismo, opino que el segundo punto “contribuir activamente a la solución de problemas” resalta qué tan hábil puede llegar a ser el vendedor solucionando conflictos, lo cual considero una gran técnica de venta, puesto que el vendedor logra descubrir a qué problemas se está enfrentando el cliente y cómo puede satisfacer dichos problemas o necesidades. De igual forma con la empresa, al vendedor conocer las debilidades que la compañía está teniendo puede buscar la manera de solucionarlas, ya que mayormente estos problemas se tratan sobre las necesidades insatisfechas de los clientes, y quién mejor que las personas que tratan directamente con ellos para contribuir a la solución de estos problemas.

Por otro lado, tenemos “administrar el territorio de ventas”, donde se debe implementar un plan que diseñe estrategias para una correcta distribución y asignación de cargas de trabajo, cumpliendo así con los objetivos de la empresa de una forma más eficiente.

Finalmente tenemos la “integración a las actividades de mercadotecnia de la empresa”, esta opino es una de las actividades que la empresa debe facilitar a sus vendedores, ya que integrándose en las estrategias de marketing estos pueden entender mejor las necesidades reales de los clientes, lo cual ayuda a desarrollar discursos más persuasivos que permitan terminar eficientemente el proceso de venta.

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