RELOJ ESTRATÉGICO DE BOWMAN

EL RELOJ ESTRATEGICO DE BOWMAN

Cliff Bowman desarrolló una herramienta denominada The Customer matrix ó Reloj estratégico de Bowman. De su estudio es posible encontrar rutas de éxito en las estrategias competitivas que focalizan su atención en la relación entre el valor percibido por el cliente y el precio pagado por el producto o servicio. Se define Valor percibido como Satisfacción, y Precio percibido como el precio inicial más costes adicionales después de compra. Son variables críticas, al ser medibles y cuantificables y las organizaciones los pueden modificar. No todas las combinaciones de estas 2 variables en la matriz, resultaran exitosas, algunas denotarán fracaso. El fin es lograr que la combinación de estas 2 variables resulte en una ventaja competitiva frente a los competidores

Estrategias básicas:

1- REDUCIR EL PRECIO PERCIBIDO Manteniendo el valor percibido. (RUTA 2): Si se baja el precio, los competidores tenderán a reducirlo, así el mercado pierde rentabilidad y la organización no habrá logrado ninguna ventaja competitiva. Si la empresa pudiera mantener un bajo nivel de precio y mantener el valor percibido en el largo plazo, sería diferente a sus competidores. Preservar precios bajos en el tiempo requiere bajos costes de producción, y esto solo pueden lograrlo las grandes empresas “La número 1”.

La empresa debe conocer su estructura de costos, al igual que la de sus competidores y estar en la constante búsqueda de reducción de los mismos,

2- AUMENTAR EL VALOR PERCIBIDO Manteniendo el precio percibido. (RUTA 4): Denominada estrategia de diferenciación, busca centrarse en un segmento específico del mercado. Para ello es fundamental conocer a fondo que es lo que quiere este segmento y que es lo que percibe como valor. Un aumento del valor percibido sin alterar el precio percibido debería conducir a una organización a ganar cuota de mercado. La dimensión y duración de esta ganancia de mercado dependerá de la facilidad o dificultad con que los competidores puedan imitar dicho aumento de valor percibido; pero, sobre todo, de la dificultad de imitar el por qué se produce dicho aumento de valor percibido.

Otras estrategias:

3- REDUCIR EL PRECIO Y VALOR PERCIBIDO (Ruta 1): Este movimiento puede ser peligroso, reducir el precio y valor percibido de un producto específico puede llevar al mercado, a reducir el valor percibido de toda una marca o portafolio de productos, en segmentos donde el mercado no es sensible al valor percibido pero si al atributo precio, y donde ya exista esa percepción baja, no habría mayor problema.

4- ESTRATEGIA HIBRIDA (Ruta 3): Esta estrategia se desarrolla cuando es posible aumentar el valor percibido al mismo tiempo que se reducen los precios. El éxito de esta estrategia depende de la habilidad de la organización para detectar las necesidades de sus clientes y ser capaces de proporcionarles el producto y servicio adecuados según ello, a la vez que la misma organización dispone de la posibilidad de reducir sus costos y que entonces puedan reducirse los precios, y que esto a su vez, sea difícil de imitar. Según Bowman, esta ruta es la única capaz de garantizar una mayor cuota de mercado, y se consolida además como la estrategia más exitosa, pues el mercado no solo percibe el producto como el más barato, sino también como el de mayor valor.

5- DIFERENCIACIÓN FOCALIZADA (Ruta 5): El éxito de esta estrategia depende de la existencia de un segmento de mercado que sea capaz de pagar mayores precios a cambio de un mayor valor percibido y de la facilidad con que dicho aumento de valor percibido pueda ser imitado por los competidores.

Rutas de fracaso:

6- AUMENTAR EL PRECIO PERCIBIDO MANTENIENDO EL VALOR PERCIBIDO (Ruta 6): Aumentar el precio percibido sin alterar el valor percibido sólo puede tener éxito (mayor rentabilidad) si los competidores imitan el movimiento iniciado por la organización y si existe demanda suficiente

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