RESUMEN LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS

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                MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS - MBA        

CURSO

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

TEMA

RESUMEN LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS

EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

AUTOR

CLAUDIA MONCAYO YLMA

PROFESOR

JORGE RUBIÑOS MONTERO

PIMENTEL, JULIO DE 2017

LA OPORTUNIDAD DE LOS NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Los pobres en el mundo cada vez son más numerosos, el 65% de la población mundial gana menos de $ 2000 al año, esto equivale a 4.000 millones de personas. La resistencia de las empresas a invertir es comprensible, suponen que las personas de tan pocos ingresos tienen poco para gastar en bienes y servicios y que en lo que sí van a gastar son en las necesidades básicas como alimento y abrigo.

También suponen que la corrupción, analfabetismo infraestructura inadecuada, etc. hace imposible la rentabilidad de los negocios en esas zonas. La idea principal es la posibilidad de las empresas para desarrollar sus negocios en el mercado de la Base de la Pirámide. Las multinacionales ya hacen negocios con éxito en países en desarrollo, su venta se dirige a pequeños segmentos medios-altos de estos mercados, y la experiencia les demuestra que las barreras al comercio son mucho más bajas de lo que se piensa. Además, las reformas políticas, la creciente apertura a la inversión y el desarrollo de de redes de comunicación inalámbrica de bajo costo, están reduciendo las barreras y de esta manera proporcionando a las empresas un mayor acceso.

Es evidente que los pobres no tienen dinero, los ingresos individuales pueden ser bajos, pero el poder adquisitivo agregado de las comunidades pobres en realidad es bastante grande. Por ejemplo el ingreso medio de los aldeanos en Bangladesh es menos de $ 200 al año, pero éstos consumen muchos servicios de telecomunicaciones. Los teléfonos rurales de Telecom generan un ingreso promedio de $ 90 al mes y hasta $ 1.000 al mes. Los usuarios de estos teléfonos gastan un promedio del 7% de su ingreso en servicios telefónicos, lo que supone un porcentaje mucho más elevado que los consumidores en mercados tradicionales Lo que tampoco hay que suponer es que los pobres solo van a querer satisfacer sus necesidades básicas y que no van a emplear su dinero en bienes no esenciales. Gastan sus ingresos en cosas que pueden mejorar su calidad de vida antes que ahorrar para tiempos difíciles.

Otro error sobre los mercados es que los bienes que se venden allí son increíblemente baratos y que no hay espacio para que entre un nuevo competidor y obtenga beneficios. La realidad es que los consumidores en la base de la pirámide pagan precios mucho más altos por la mayoría de las cosas que consumidores de clase Desarrollo de Negocios en la Base de la Pirámide 7 media. Esto significa que existe una oportunidad real para que las empresas, obtengan participación en el mercado ofreciendo bienes de mejor calidad a precios más bajos. De hecho, los habitantes de las barriadas urbanas pagan entre cuatro y cien veces más por el agua potable que las familias de clase media y alta. La comida también cuesta 20% a 30% más en las comunidades más pobres.

En cuanto a la economía, los prestamistas locales cobran unos intereses del 10% al 15% por día, cuyas tasas anuales pueden alcanza hasta 2000%. Hasta los emprendedores afortunados de escala pequeña consiguen préstamos de instituciones financieras sin fines de lucro pagan entre un 40% y un 70% de intereses anuales, que son ilegales en la mayoría de países desarrollados. También puede ser barato comercializar y entregar productos y servicios a los pobres del mundo, ya que muchos de ellos viven en ciudades densamente pobladas y que lo serán aún más en los próximos años. Por lo que las empresas que operen en estas áreas tendrán acceso a millones de dólares para gastar.

Los pobres rurales son mucho más difíciles de alcanzar que los pobres urbanos, también representan una gran oportunidad no aprovechada para las empresas. El 60% de PIB de India es generado en áreas rurales, el principal impedimento para hacer negocios en regiones rurales es el difícil acceso a la distribución, no a la falta de poder adquisitivo. Pero las nuevas infraestructuras de tecnologías de información y comunicaciones prometen convertirse en una forma barata de establecer canales de marketing y distribución en estas comunidades.

Otra idea equivocada es que la gente de la base de la pirámide no puede utilizar tecnologías avanzadas, pero es todo lo contrario. Una última percepción equivocada se relaciona con la explotación de los pobres por parte de las multinacionales. Es explotar o ayudar a los pobres, el problema no solo es el coste, sino también la calidad, calidad en los alimentos, calidad en el agua. Esto es, cuando las multinacionales proveen bienes y servicios básicos que reducen los costes para los pobres y de esta manera ayudan a mejorar su calidad de vida, los resultados benefician a todos. Las oportunidades de negocio en la base de la pirámide cada vez son más elevadas.

En los últimos años, tanto organizaciones no gubernamentales, como empresas recién creadas y multinacionales realizan experimentos comerciales en comunidades Desarrollo de Negocios en la Base de la Pirámide 8 pobres. Las empresas pueden obtener tres ventajas importantes atendiendo a los pobres: una fuente de crecimiento de ingresos, una mayor eficiencia ya acceso a la innovación.

Actualmente, para empresas muy grandes, que casi han saturado los mercados actuales es un desafío importante el crecimiento de los ingresos. Es por lo que los mercados de la base de la pirámide representan tal oportunidad para las multinacionales nuevas fuentes de crecimiento de ingresos. Debido a que en estos mercados se encuentran en las etapas iniciales de desarrollo el crecimiento puede ser extremadamente rápido. Es cierto que algunos servicios simplemente no pueden ser ofrecido a un precio lo suficientemente bajo para ser rentables al menos no con tecnologías o modelos de negocios tradicionales. La mayoría de los proveedores de telecomunicaciones móviles, no pueden operar rentablemente a sus redes aprecios asequibles en los países de desarrollo.

Durante la última década muchas empresas se aproximaron a los mercados pobres a partir de su portafolio existente de productos y servicios, los cuales estaban diseñados y con precios para el tope de la pirámide, dejando fuera de alcance a los potenciales clientes de la BDP; resultando en muchos casos en diseños inapropiados para las necesidades y funcionalidades de las clases mas pobres. Esto ha evitado que el mercado potencial se convirtiera en algo real.

Al mismo tiempo los organismos multilaterales trataban de aplicar modelos de países desarrollados con iguales resultados. Los principios básicos de la economía de los mercados BDP están basados en empaques más pequeños, márgenes unitarios más bajos, altos volúmenes y alto retorno sobre el capital utilizado. Los supuestos deben cambiar para que los gerentes, formados para atender las necesidades del tope de la pirámide, entiendan las características especiales de estos mercados.

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