Regateo

INTRODUCCION

Proceso por el cual se llega a un precio -o a un acuerdo de otra naturaleza- en una transacción mediante una negociación que incluye sucesivas ofertas de parte y parte.

El regateo es un mecanismo práctico a través del cual se expresan las fuerzas del Mercado y mediante el cual se hacen visibles los intereses de demandantes y oferentes. Es parte, por lo tanto, de la tendencia al Intercambio y a la Maximización de la Utilidad que tan profundamente está arraigada en la especie humana.

En muchas ocasiones hemos leído acerca de cómo realizar una venta con éxito, para poder concretar una venta se conocen muchas “técnicas generales”, como pueden ser:

- Técnica de estímulo-respuesta: que consiste en demostrar el producto por parte del vendedor, haciendo preguntas guía para obtener una serie de respuestas afirmativas de parte del comprador.

- Fórmula: el vendedor trata de mover a los prospectos hacia la decisión de compra mediante un desarrollo secuencial a través de cuatro estados mentales: atención, interés, deseo y acción.

- Solución de problemas: se exploran diversas soluciones o alternativas en tanto se desarrolla una relación a largo plazo de confianza, seguridad y respeto.

- Necesidad-satisfacción: esta estrategia no requiere que se hable sobre el producto o servicio hasta que el vendedor descubra exactamente las necesidades o deseos del comprador. Esta estrategia requiere que el vendedor sea paciente, que escuche con atención y observe el lenguaje corporal para poder entender realmente de donde proviene el prospecto y que desea.

- Venta profunda: aplicación de todos los recursos anteriores.

Pero, ¿son éstas las técnicas que se deben usar durante el cierre de una venta? ¿realmente funcionan? Si es así, entonces podemos preguntarnos ¿en dónde entra el regateo?, ¿es considerado tan importante como para darle la categoría de una “técnica” para poder concretar una venta?

El regateo es un método con el que se pretende conseguir el precio que se considera justo para un producto que se quiere comprar, pero también puede llegar a ser una diversión para el comprador o para el vendedor, o incluso hasta parte importante de la cultura de negociación.

DESAROLLO

El regateo se practica en muchas partes del mundo, y no pertenece a una clase social específica... cualquier persona que se encuentre frente a esta situación, la aprovecha. En la mayoría de los lugares donde se regatea, la acción gira en torno a conseguir un precio más bajo; pero en China, el regateo forma parte de su misma cultura y no se reduce únicamente a la interacción cara a cara entre el vendedor y el comprador, sino que es parte de su estrategia de negocios, llevándose a cabo desde compras de menudeo en los mercados chinos, hasta las ventas de mayoreo en negociaciones internacionales.

La gran mayoría de la gente sabe que comprar en China equivale a comprar a precios sumamente inferiores a los que se establecen en nuestro país, pero son muy pocas las personas que tienen conocimiento de lo que se vive durante una compra en China. A continuación me referiré a mi experiencia.

En algunas ocasiones, los productos que se venden en los pasillos de los mercados de China son réplicas de las marcas originales, otras veces, pueden llegar a ser incluso los mismos artículos originales, maquilados por alguna fábrica china en mayor cantidad que la establecida por el propietario de la marca, para después venderlas en los mercados, a precios notablemente inferiores. Esto se debe a que las empresas occidentales fabrican en China a costos realmente bajos debido a que la mano de obra barata se lo permite. Este factor está resultando una oportunidad bien aprovechada por una gran cantidad de marcas de prestigio a nivel internacional, que mandan maquilar sus productos a China cediendo la iniciativa a los chinos para que comiencen a dominar los sectores de la industria textil y de la confección mundiales, con productos de bajo costo.

En México, al igual que en muchos países occidentales, se está acostumbrado a pagar los precios que se encuentran marcados en las etiquetas, quizá muchas veces no se está totalmente de acuerdo con el precio, pero no hay mucha opción, o se paga el precio o sencillamente no se vende el producto.

Después de esto surgen dos opciones, que serán utilizadas según el comprador crea prudente: o decide subir un poco la oferta, o no moverse de su precio; con cualquiera de las dos opciones, el vendedor seguirá enojado y continuará diciendo que no tiene posibilidades de dar esos precios, y hará señales como llevarse la mano al cuello simulando un cuchillo que le corta, lo que yo en lo personal entendía como que lo estaba matando con el precio que le ofrecía. El vendedor argumentará que el producto que se está llevando es de la mejor calidad, con los mejores materiales, el producto más fiel al original, incluso habrá quien le diga que es original. En este momento el comprador no debe moverse de su oferta inicial, no puede dejarse “vencer” tan rápido. Es entonces cuando se pueden aplicar algunas “técnicas de regateo”, como por ejemplo:

Irse del local:

Esta técnica es muy efectiva después de que el comprador ha

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