Regateo

REGATEO

El aspecto distributivo de una negociación, lo da la llamada "zona de regateo" ó "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo precio posible.

La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. ¿Cuales son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes, en las cuales es más ventajoso para cada una negociar que retirarse y no hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) de cada uno ([9]).

En esta zona de regateo, hablando en términos gráficos, se superponen las posibilidades de acuerdo para ambos, que son superiores a la MAAN de cada uno. Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.

8. En qué condiciones es útil utilizar el esquema de la negociación distributiva0

Negociación distributiva

Flujo de información Utilizar la información de forma estratégica. Manipular o coartar la transmisión libre de información

Comprensión del oponente No hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte.

Atención a los puntos comunes y diferencias Enfatizar las diferencias entre las partes.

Soluciones Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales Intentar el bloqueo de las necesidades del oponente.

9. En qué condiciones es útil utilizar el esquema de la negociación por posiciones

Las negociaciones por posiciones es caracterizan por:

• Cada parte defiende su posición sin ceder.

• Sus intereses son opuestos.• La negociación puede como no puede ser de suma cero.

• Se defiende posiciones, por la fuerza.

Para solucionar estos conflictos la negociación más sensata es aquella que cumple los siguientes requisitos:

• Los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible

• Resuelva los conflictos de intereses con equidad.

• Es durable.

• Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

Por ejemplo en el caso de la venta de un terreno, el vendedor no tiene intenciones de ceder al bajar el precio del terreno, mientras que el comprador mantiene su interés en bajar el precio del terreno y pagar lo menor posible. En este caso se representa claramente las posiciones opuestas de los comparecientes del problema. En este caso se debe conocer e indagar el precio hasta el cual las dos partes están de acuerdo en ceder y definir un rango en el cual las dos partes se sienten satisfechas y la negociación

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