Resumen capitulo 1 marketing methods.

RESUMEN N° 1. MARKETING METHODS.

El autor del libro en la introducción se enfoca en evidenciar cada una de las cosas que influyen en los procesos de comercialización o expresado de mejor forma a los métodos de mercadeo y con ello pretende que se haga el uso correcto de palabras involucradas en la actividad comercial, puesto que muchos utilizan de manera incorrecta la palabra “vender”, o la de “publicidad”, o la de “distribución” o la de “diseño” para referirse a todo el proceso de mercadotecnia, sin embargo, éste contempla todas y cada una de las palabras mencionadas, por lo cual la palabra correcta que las asocia es marketing. Por lo tanto, con argumentos sólidos el autor define al marketing como un sistema de actividades encaminadas a planear, promover y distribuir productos y/o servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales, por ello que quien tiene que influir en el “proceso de ventas” debe pensar mucho en la selección, entrenamiento y supervisión de una fuerza del trabajo efectiva puesto que de esto dependerá el éxito o el fracaso del método de marketing.

Si bien, el marketing estimula intercambios que requieren de mínimo la participación de dos individuos que con el tiempo requieren cada vez mayores acercamientos, asociados con el avance de las comunicaciones, por lo que constantemente se busca de acortar la cadena de distribución y descubrir nuevos canales comerciales. Tanto el fabricante como el consumidor buscan menores precios y costos por lo que reducir esa cadena se convierte en una alternativa. Con la aparición del internet existe la tendencia a la desintermediación pues ha hecho que haya más competitividad y que se redefinan las propuestas de valor de los intermediarios, además ha vuelto más “profesional” al nuevo consumidor, mejor informado y formado.

Existe una relación estrecha entre las ventas y la publicidad, ya que son procesos de negocios que hacen parte de la actividad de mercadotecnia y promoción que desarrolla una compañía. Tanto la venta personal como la publicidad son procesos complementarios aunque estén orientadas de manera distinta. Mientras que la venta personal, con un contacto personal que permite la interacción, la publicidad es más una comunicación general que intenta construir un valor de marca con el tiempo. Sin embargo, ambas se centran en cubrir los deseos y necesidades del consumidor.

La importancia de los problemas de marketing radica en encontrar deseos insatisfechos o necesidades no satisfechas, desarrollar mediante métodos exclusivos y cuidadosos el producto o servicio, comunicarlo mediante una publicidad adecuada y a un precio óptimo, satisfaciendo de esta manera el mercado. Por ende, en todos los negocios las ganancias dependen en última instancia de la capacidad de vender bienes o servicios ventajosamente.

En el primer capítulo el objetivo se centra en definir los elementos, factores, relaciones y canales comerciales involucrados en la cadena comercial.

El primer concepto que define es, factores comerciales y éste se refiere a las cosas que tienen que ser consideradas para empezar una campaña comercial, que pueden agruparse bajo tres encabezados: los bienes a vender, el mercado de los bienes y los métodos para alcanzar el mercado deseado.

El segundo elemento es producto, haciendo énfasis en que los métodos de comercialización dependen de las variaciones de los bienes mismos y de las costumbres del mercado objetivo.

Especifica que lo primero que el vendedor debe hacer es estudiar el producto, el bien o el servicio a vender y que toda la cadena de comercialización debe poseer un alto grado de conocimiento de éstos, desde el fabricante, el minorista o mayorista hasta el distribuidor.

En cuanto al mercado, dice que el estudio del mercado es tan importante como el estudio del producto.  Anteriormente como el mercado era amplio, la competencia era poca y había escaza innovación, las novedades eran acogidas y por lo tanto, las campañas de ventas no tenían previsión y prácticamente le apostaban a adivinar, algo que sería complicado hacer hoy en día.

El propósito de estudiar el producto y estudiar el mercado es descubrir las posibilidades de distribución que se pueden ofrecer y establecer los medios para llegar al mercado deseado. También afirma que los productos suelen venderse a través de distribuidores porque el volumen fabricado es demasiado grande por lo que el minorista promedio no compraría en cantidades suficientes para justificar una relación directa con el fabricante. Asimismo estos dos estudios son importantes para obtener información sobre las características del mercado al que se dirige, no sólo en lo concerniente al consumidor sino que también a la competencia, y es posible determinar si los productos o servicios están enfocados y dirigidos hacia los consumidores adecuados, en este sentido, se logra minimizar riesgos financieros y costos por equivocaciones.

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