Resumen de gestión comercial

Semana 1

¿Qué es venta?

Es la presentación personal, vía ORAL, GRAFICA o ELECTRÓNICA de BIENES O SERVICIOS a uno o más CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES con el propósito de hacer o cerrar una TRANSACCIÓN.

VIP: Es el resultado visible del trabajo de los marketeros

Gestión comercial.[pic 1]

Marketing.

Es el Proceso que permite conseguir el PRODUCTO correcto, para las PERSONAS correctas, al PRECIO correcto, en el SITIO correcto, en el MOMENTO preciso.

 ✓Es el proceso que IDENTIFICA y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIENDOLAS con PRODUCTOS y SERVICIOS de manera rentable para ambos (empresa y cliente)

✓Orientación a la PRODUCCION, VENTAS y MARKETING.

Ambiente externo y su influencia en las ventas.

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Estrategia.

✓Toda organización competitiva, cualquiera sea su naturaleza basa su gestión y funcionamiento sobre LA ESTRATEGIA.

✓Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de LOS OBJETIVOS de la organización.

1) ¿Qué vamos a hacer? ¿A dónde queremos ir?

2) ¿Cómo lo vamos a hacer? ¿Cómo queremos llegar?

3) ¿Cómo vamos a saber si llegamos?

Tipos de estrategias

Integrativas: es utilizada por las empresas que quieren llegar a tener un mayor control y para aumentar su poder de negociación frente a los proveedores, distribuidores y competidores.

• Integración hacia adelante. la integración hacia adelante se da cuando una empresa busca adquirir en propiedad o fusionarse con otras empresas que funcionan como sus distribuidores. Esta estrategia la utilizan las empresas para poder aprovechar la logística y el beneficio de la distribución.
• Integración hacia atrás. se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener control sobre los proveedores o alcanzar el dominio total sobre ellos.
• Integración horizontal. En este caso adquieren en propiedad o se fusionan con otra empresa que participa dentro del mismo mercado en el que compite. Busca la propiedad o mayor control de los competidores.

Intensivas:  las cuales tienen como objetivo penetrar y desarrollar el mercado, producto y servicios en mercados existentes, estos requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posición del mercado.

• Penetración de mercados., tiene como objetivo aumentar la participación del mercado existente que corresponde a los productos o servicios presentes. Mediante mayores esfuerzos de mercadeo.
• Desarrollo de mercados. Introducción de productos y servicios actuales a nuevas áreas geográficas. Es decir, que busca nuevos mercados.
• Desarrollo de producto. tiene como objetivo maximizar las ventas por medio de la modificación o mejoría del producto o servicio.

Diversificadas

• Diversificación concéntrica. Añadir nuevos productos, pero relacionados. ejm. Líneas light, líneas sin gluten, líneas premium de una marca.  
• Diversificación de conglomerados. Añadir nuevos productos, que no tengan relación. Ejem. Adidas decidió penetrar en el segmento de higiene personal con su extensión de marca en geles, desodorantes, perfumes.
• Diversificación horizontal. Añadir nuevos productos, no relacionados para los clientes actuales. Ejm. Apple (Mac, Iphone, Ipad, IPod, Apple Match)

Otras

• Asociaciones. Una empresa trabaja con otra en un proyecto especial.
• Reducción. Una empresa que se reestructura mediante reducción de costos y de activos para disminuir declinación en ventas.
• Desposeimiento. Venta de una división o parte de una organización.
• Liquidación. Venta de todos los activos de la empresa, por partes, por su valor tangible.
• Combinación. Una organización que sigue dos o más estrategias simultáneamente.

Conceptos claves relacionados a ventas

Diversificación.

Liderazgo en costos.

Importancia de la gestión comercial. [pic 3]

Decisiones en la gestión comercial.

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Esquema del proceso de marketing-relación con la gestión comercial.[pic 5]

Modelo dinámico de la gestión comercial.

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Inconvenientes en el actual entorno de la gestión comercial.

✓ La demanda tradicional en numerosos mercados se reduce cada vez más.                                                                  ✓ La competencia copia, cambia, es global y se vuelve más agresiva.                                                                                 ✓ Guerras y bajas de precios.                                                                                                                                                                 ✓ Los costos siguen subiendo.                                                                                                                                       ✓ Los márgenes se reducen.                                                                                                                                               ✓ La vida media de los productos de la tecnología y los servicios con ventajas competitivas es cada vez más corta.                                                                                                                                                           ✓ Las ventas se resisten a obedecer proyecciones                                                                                                                  ✓ El costo de captación de clientes es cada vez mayor.                                                                                           ✓ Lo que antes funcionaba hoy ya no funciona.                                                                                                       ✓ Los clientes comparan más, están mejor informados, han evolucionado, aumentan sus exigencias, valoran su dinero y son cada vez más infieles.                                                                                         ✓ La nueva forma de vender: Ventas Online y Digital.

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