SEGMENTAR PARA TRIUNFAR.

SEGMENTAR PARA TRIUNFAR

Lograr conocer las características, los hábitos de consumo y el comportamiento del cliente, permite identificar segmentos para así decidir a cuál de ellos le interesa a la empresa dirigirse y de qué forma hacerlo ya que los clientes son diferentes entre sí, por tal motivo tienen necesidades diferentes y buscan un tipo de producto o servicio específico pero no es posible satisfacer estas necesidades tratándolos a todos de igual manera ni tampoco ofreciéndoles lo mismo.

Existen diferentes variables en función de las cuales se divide un mercado tales como las geográficas que como su nombre lo indica segmente el mercado según la ubicación geográfica de los clientes, la demográfica que consiste en clasificar a los segmentos de mercado en función de factores como edad, el sexo, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, raza, generación o nacionalidad , psicograficas que divide el mercado en función de características como la clase social, el estilo de vida o la personalidad de los consumidores, entre otras.

La segmentación es cada vez más recomendable a medida que aumenta la competencia del mercado ya que de esta manera la empresa podrá adaptar mejor su oferta dependiendo de las diferentes variables que existen en la segmentación de mercado para así satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más efectiva, además conociendo las preferencias del cliente se logra identificar oportunidades de negocio y se facilita la identificación de los rivales más directos, lo que permitirá averiguar que necesidades no están cubiertas y darle un mejor trato  en cuanto a precios, calidad y servicio al consumidor que supere a la competencia.

Por otro lado poniendo en práctica las estrategias de ventas, al enviar un mensaje más personalizado según las características del consumidor hay mayor probabilidad de que a éste llegue la información que cause mayor efecto en el, lo que lo hará sentirse más cerca a la empresa consiguiendo así un cliente más fiel.

Entre los diferentes tipos de segmentación, en el entorno digital encontramos el llamado scoring que ha sido desarrollado y usado por las instituciones financieras para estandarizar y automatizar las decisiones de otorgamiento de crédito las cuales son cruciales en la administración de riesgos, el scoring es una aplicación automatizada que ayuda al empleado a tomar decisiones sobre si aprobar o denegar un préstamo, en algunos bancos se utiliza junto con la opinión del empleado y son solo informativos, sin embargo en otras entidades es decisivo en la toma de decisiones.

El objetivo que tiene el uso de scoring es regularizar las respuestas de aprobación y denegación de créditos, también cumplir correctamente el protocolo y riesgos de estudio de un crédito y trabajar con muchas peticiones de créditos de manera rápida. Generalmente, se utiliza el scoring porque frente a la toma de decisiones humanas, reduce la tasa de morosidad.

Lo que hace el scoring es un cálculo de la probabilidad de que un crédito o préstamo de un importe determinado, para un tipo de cliente concreto, una finalidad y un plazo. Si esa probabilidad es menor que el límite máximo puesto por el banco se dará luz verde a la operación.

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