SEGUNDO EXAMEN PARCIAL DIRECCIÓN DE VENTAS I

PLANTILLA: SEGUNDO EXAMEN PARCIAL DIRECCIÓN DE VENTAS I

(26/ENERO/2012)

        Dispone de 15 minutos para contestar a este test. Por favor, no olvide pasar las respuestas a las casillas, tachando con una cruz la opción elegida.

1º.- Señale la afirmación incorrecta:

1. Las experiencias personales carecen de valor frente a los mini-casos
2. Los casos basados en experiencias personales son buenos, siempre y cuando se transmita el mayor número de variables vinculadas al éxito o fracaso.
3. El método del caso es apropiado cuando se tiene un detalle completo de todo lo acontecido
4. La ausencia de experiencias personales del formador revela carencias importantes en el curso de formación

2º.- Señale la afirmación incorrecta sobre el soporte en la transferencia de conocimiento:

1. La ausencia de manual no es indicativo de un mal curso, siempre y cuando la experiencia del formador sea amplia
2. La documentación complementaria clara permite realizar una evaluación del conocimiento del formador
3. Un contenido novedoso siempre se ajustará a un sólo libro de texto
4. Si el formador no se limita a transmitir sólo el contenido de un libro es previsible encontrar un buen curso

3º.- Señala la afirmación incorrecta

1. Los cursos que  introducen innovaciones constantes confunden al auditorio
2. Un buen formador es aquel conecta la rama principal de conocimiento con muchas otras variables.
3. Considerar que introducir elementos novedosos es un indicador de mala calidad es un error
4. El buen formador se caracteriza por introducir elementos novedosos, evitando la obsolescencia de los contenidos

4º.-  Que implica que un vendedor tenga tendencia a concentrar geográficamente su esfuerzo en una parte del territorio asignado. Señale la afirmación correcta:

1. Que opera en un territorio muy pequeño
2. Que hay alto riesgo de desánimo del vendedor
3. Que va  a perder de vista con facilidad las actuaciones de la competencia
4. Elevados gastos de desplazamiento

5º.- Si observamos un clima muy tenso entre los vendedores cual de las siguientes alternativas es la más probable que se la causa:

1. Un equipo de venta amplio
2. Un desequilibrio en el tamaño de los territorios asignados
3. La asignación de territorios demasiado grandes
4. La asignación de territorios pequeños

6º.- Cual es el efecto de asignar territorios  demasiado pequeños a los vendedores

1. Demasiado tiempo entre visitas a clientes
2. Concentración de visitas en los clientes más importantes
3. Dificultades en la fijación de objetivos entre vendedores
4. Alto número de visitas a los mismos clientes

PROBLEMA SEGUNDO EXAMEN PARCIAL DIRECCIÓN DE VENTAS I (26/ENERO/2012)

NOMBRE:____________________ APELLIDOS:_______________________________

        Aunque el problema se puede resolver en menos de 30 minutos, disponéis de 45 minutos para realizar el problema. Cuando terminéis pasad la respuesta final a la tabla siguiente:

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