Salir Al Mercado

• Marketing: Conjunto de Mecanismos o red mediante los cuales una empresa SALE AL MERCADO.

• Tareas del Canal de Distribución:

o Fabricante

 Canal que genere DEMANDA a un PRODUCTO o SERICIO.

 Satisfacción de la demanda.

 Servicio posventa.

 Retroalimentación (Feedback) desde el cliente hasta el fabricante.

o Cliente.

• Salir al mercado conlleva esas funciones y quien va a llevarlas a cabo:

o Fabricante

o Socio (Distribuidor o Minorista)

• Formas de Salir al Mercado

 Representantes de Ventas

 Ventas directas

 Demostración de Productos

 Establecimientos minoristas propietarios de la compañía

 Comercio electrónico

 Salir al mercado a través de socios

 Franquicias

 Concesiones que comparten responsabilidad.

Salir al mercado puede variar dependiendo los segmentos de clientes.

• Cuestiones para salir al mercado:

 Administración de la Red:

 Quien forma parte del equipo y que tareas hace casa uno.

 Administración de la red:

 Corto Plazo: ¿Cómo motivar a cada miembro del equipo?

 Largo Plazo: ¿Cómo se evoluciona y se mantiene nuevos productos y clientes? Ej. Nuevas tecnologías de comunicación (Internet)

• Pasos para diseñar los canales:

 A qué segmento va dirigido.

 Para cada uno de los segmentos por separado, ¿Qué tareas hay que llevar a cabo?

• Sistemas Híbridos (Moriaty y Moran). Lo sugieren para la toma de decisiones

 Tarea a Realizar: Columnas

 Maneras posibles a realizar la tarea: Filas

• Tareas para Conseguir y Retener

 Preliminares (Publicidad): Atraer atención a proveedores. Posicionar a la compañía

 Oferta (Páginas en Internet, Catálogos o visitas físicas): Describir Producto. Demostrar (Mediante Internet o Visitas Físicas en la Tienda) Comunicar Precios.

 Venta

 Instalación

 Posventa: Vender Accesorios, Garantía del Producto, Prorrogar Créditos (MasterCard/Visa)

• Segmentos de Mercado:

 Sensibles a los precios: Se distribuyen a través de canales SIN ESTRAS, que mantienen los costos bajos a cambio de ofrecer poca educación al mercado.

 Sensibles a los Servicios: Costo superior.

• Tipos de Distribuciones (Anchura de Canal o Intensidad de Cobertura)

 Distribución Exclusiva: Producto Especializado.

 Un solo producto para un solo comerciante de cada zona

 El comerciante otorga la exclusividad

 Inconveniente: El consumidor tiene que estar dispuesto a buscarlo.

 Distribución Selectiva: Producto para ir de Compras.

 Es el punto intermedio

 Hay más de un comerciante

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