Segmentación de mercados. Proceso de implementación de estrategias

Segmentación de mercados

Martín Zurita

En el proceso de implementación de estrategias es importante tener claro el producto que tenemos, pero aún más importante es tener claro a quien se va a vender. El proceso de segmentación en palabras sencillas es definir un nicho o segmento Meta de a quien se van a enfocar las estrategias tanto de venta como los canales donde se van a distribuir.

Es importante tomar en cuenta que el segmento es un estudio amplio que puede ser útil como no útil. Existen una variedad de clientes concretos por lo cual agruparlos es una ventaja al momento de plantear decisiones comerciales, recopilación de información, ilustración de ejemplos y la exposición de ejemplos prácticos.

Yankelovich y Gaveet tenían una percepción distinta hacia la segmentación, para uno de ellos la el estudio debía ser enfocado al tipo de necesidad y el otro identifica características similares para un público objetivo. Partiendo del cliente como el centro del eje es importante tener en cuenta el valor que se va a invertir, que es lo que vamos a ofrecer al cliente en cuanto a su percepción de valor y como lo voy a vender teniendo en cuenta cuales son los atributos que el cliente va a tener en cuenta en la decisión final de compra.

Finalmente, la evaluación de una buena segmentación se evidencia en los resultados de la operación de cada empresa, pero en términos mayores la asignación de recursos que se le otorgue a un estudio de segmentación es a discreción de cada empresa. El ROI es una herramienta útil para este tipo de análisis.

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