Síntesis "elaboración Y Desarrollo De Los Planes De Cobranza"

1. síntesis “elaboración y desarrollo de los planes de cobranza”

La elaboración de cobranza surge a raíz de los préstamos de carácter crediticio y el proceso que tiene el mismo para la recuperación de este activo teniendo en cuenta el aumento considerable de ingresos sin descuidar los clientes.

En el proceso de cobranza juega un papel determinante la comunicación tanto internamente como externamente pues la fluidez surge en el entorno laboral facilitara el recaudo de este y de la comunicación verbal que se tiene con el cliente es de importancia total, para lo cual se tiene en cuenta la negociación que se presenta entre las partes, la cual maneja varios tipos de estrategias para lograr la meta entre estas encontramos: maximizar y minimizar, los negociadores, las instancias, manejo de tiempo, manejo de ritmo, manejo de clima y manejo de flexibilidad. Con todo este proceso que se presenta a la hora de cobro se presenta un manejo de objeciones por parte del vendedor y el comprador, lo cual se debe tener en cuenta lo siguiente:

1. ESCUCHE atentamente e identifique claramente la objeción de su cliente. Analice si la objeción es real o una simple excusa (no sincera).

2. TRANSFORME la objeción en una pregunta que trate de sintetizar en otras palabras el planteamiento que le acaba de hacer su cliente. Ejemplo

CLIENTE: No se quien solicitó ese pedido

COBRADOR: ¿Ud. Me quiere decir que no fue solicitado por Uds.?

3. PIENSE siempre en el cliente y trate de colocarse en su lugar, sintiendo como él; esto le ayudará a entenderlo.

Todo plan debe tener las siguientes características:

a. Adaptable a las circunstancias.

b. Uniforme; aplicable a todos los casos.

c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.

d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

En conclusión el proceso de cobranza debe ser considerado como una de las más importantes operaciones de una entidad crediticia, puesto que además de evitar elevadas pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. El proceso de cobranza es generalmente muy complicado e involucra a varios departamentos de la institución, así como terceras empresas como son las agencias de cobranza externas.

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