TIPOS DE CUOTAS

TIPOS DE CUOTAS

Las cuotas de ventas son las más populares porque los gerentes de ventas así como los representantes de ventas, han sido educados con la idea de maximizar el volumen de ventas. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fáciles de calcular y de entender. Presentan desventaja definitivamente de que en esta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño más equilibrado. Una cuota de ventas no toma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos: si la línea de producto de una firma muestra una diversidad sustancial de utilidades, tal omisión puede dar como resultado en una énfasis exagerado en los artículos de poco margen y de movimientos rápido, a costa de los que llevan un sobreprecio mayor y una utilidad general más elevada.

Las cuotas presupuéstales cambian el énfasis de la maximización de las ventas a la reducción del costo de ventas o a un aumento en la utilidad bruta. A la primera puede llamársele cuotas de gastos, y su objetivo es fomentar una conciencia de costos con respecto a los viajes, agasajos y otros gastos. La cuota de gastos puede expresarse en unidades monetarias o como determinado porcentaje de las ventas.

La cuota de actividad quita el énfasis al volumen de ventas, y tiene como base del desempeño deseado una o más actividades que no se refieren a las ventas, tales como:

Visitas a nuevos prospectos

Demostraciones

Exhibiciones presentadas

Visitas de servicio

Encuestas

La cuotas de actividad se utilizan para fomentar un trabajo de ventas más equilibrado.- En esta forma se reconoce que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporcionan resultados inmediatos, sino que se parecen más a los efectos de una inversión. Amenos que a estas actividades se les dé una postura formal mediante alguna clase de cuotas de actividades, tienden a caer en la búsqueda de logros inmediatos de ventas

Cuotas combinadas es un intento de obtener el mejor equilibrio entre las ventas, los beneficios y las actividades de no venta deseables. Esto combina dos o más de las cuotas antes descritas, puede valorarse los varios factores de acuerdo con su importancia percibida por parte de la administración.

En Boing Pascual realizan adecuadamente las cuotas mencionadas anteriormente porque realizadas incorrectamente puede provocar problemas morales y pueden confundir la mejor utilización de la eficacia que se realiza en la fuerza de ventas.

Las cuotas en Pascual Boing son justas, porque reflejan las restricciones con precisión de un territorio especifico para cada empleado. Las cuotas impuestas por esta empresa son flexibles porque pueden cambiar en condiciones según en el determinado territorio que se encuentre y de esta manera se ajusta la cuota más adecuada.

...