Tecnica Aida

Una técnica básica que todo vendedor debe aprender es la conocida como A.I.D.A. Esta técnica es la más antigua y conocida en el mundo de las ventas, y es la más sencilla de entender, recordar y aplicar.

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

1. ATENCIÓN: implica atraer la atención del cliente.

Un paso inicial y fundamental para lograr el éxito en la gestión de venta es atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo. Esto implica "romper" una barrera llamada la "indiferencia" del cliente hacia el producto.

Técnicas para atraer la atención:

• Hacer sentir importante a los clientes. A través de cumplidos y elogios.

• Dar las gracias. Por ejemplo por su visita al negocio

• Despertar la curiosidad del cliente

• Presentar hechos, por ejemplo con testimonios de clientes satisfechos.

• Proporcionar noticias de último momento. Por ejemplo, novedades acerca del producto.

2. INTERÉS: crear y retener el interés del cliente

En esta etapa se necesita crear un interés en el cliente hacia el producto o servicio que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

Técnicas a utilizar:

• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema, y además a aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.

• Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

3. DESEO: despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo

Ayudar al cliente a que entienda que al usar el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.

Técnicas:

• Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio,

• Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia

• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

4. ACCIÓN: llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Algunas técnicas

• Evitar una atmósfera de presión y que el cliente se sienta presionado

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