TECNICA AIDA.

AIDA

Es la fórmula que se usa en las cartas de venta y que publicistas, cpywrites y marketers han utilizado para cerrar ventas.

4 pasos de la técnica AIDA:

Atención

Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajada, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.

Para lograr esto te puedes ayudar de lo siguiente:

• Ser atentos y dar elogios sinceros.
• Siempre ser agradecidos.
• Crea un título impresionante.

Interés

Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente.

Para lograr el interés del cliente puedas hacer lo siguiente:

• Cuéntale una historia.
• Haz preguntas.
• Demuéstrale que puede lograrlo.
• Haz una visualización del estilo de vida que buscan.

Deseo

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas. Se debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).

El deseo se puede generar de la siguiente manera:

• Enumerando todos los beneficios.
• Hablando de la transformación si lleva a cabo la compra.

Acción

Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

Puedes ayudarte de los siguientes puntos:

• Recuérdale nuevamente los beneficios y transformaciones que obtendrá.
• Ofrécele bonos adicionales a tu oferta.
• Créale urgencia.
• Ofrécele garantías.
• Dale distintas opciones de pago.
• Dale diferentes medios de pago.

http://coachparaempresarias.com/tecnica-aida/

http://www.gestiopolis.com/tecnica-de-ventas-aida-atencion-interes-deseo-accion/

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