Tecnicas de negociacion. Guía de Estudio

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

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EFECTOS DEL PODER DE LA NEGOCIACION

GUIA DE ESTUDIO

 CATEDRATICA:

LICENCIADA KAROLA VILLALOBOS

ASIGNATURA:

TECNICAS DE NEGOCIACION

PRESENTADO POR:

CONSUELO MARGARITA GIRÓN PINEDA

201530080011

08 ABRIL 2019, SIGUATEPEQUE, COMAYAGUA

Guía de Estudio.

1,- ¿Que es el poder de legitimidad?

R. Es el que se deriva de la autoridad real, percibida o imaginada. Su naturaleza es formal, el poder tiene diferentes formas. Algunos ejemplos de estos son las transmisiones por televisión

2.- ¿Qué incluye el poder por posición?

• R. puestos
• Licencia
•  certificaciones profesionales
•  grados de educación.

3.- ¿Qué es el poder del experto?

R. Puede ser una pericia real o aparente sobre la situación específica que se está negociando. Una preparación sólida, le prevendrá de ser sujeto de un poder del experto falso.

Persona que sabe mucho de algo y nos da la orden desde la sabiduría.

4.- Brinde ejemplos de poder por retribución.

R. Dar un ascenso a una persona, o reconocerle.

Por ejemplo, si alguien sabe que ser reconocido es importante para usted, aun si es con un saludo cálido una tarjeta de cumpleaños, esa persona puede afectar sus emociones y, por ende, su comportamiento con tan solo guardarse ese reconocimiento.

5.- ¿Cuándo se usa el poder coercitivo?

R. Se usa en el estilo competitivo de negociación.

Puede ser el poder para castigar o avergonzar.

6.- ¿A qué se debe que alguien destaque con poder carismático?

R. A la simpatía (atractividad), por la personalidad y estilo individual, confianza, armonía, una persona que comparte nuestros valores e ideas.

7.- ¿Por qué es importante tener poder por prestigio?

Es importante porque el poder de prestigio se conoce como el poder de competencia o necesidad. Un ejemplo es el hecho de que las personas no le harán un préstamo de dinero mientras piensen que lo necesita y que no tiene opciones. Cuando a usted lo perciben como necesitado o desesperado, el valor de todo lo que posee disminuye en la mente de otros.

8.- ¿Cuál es la diferencia entre poder real y poder percibido?

A medida que se identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones. Algunos poderes serán de verdad reales con efectos positivos o negativos.

A menudo imaginamos más repercusiones negativas potenciales de las que realmente existen.

9.- Brinde un ejemplo para poder reconocer el poder disponible.

Ejemplo de cómo obtener servicios de viajes

Suponga que en Marzo se entera de que debe hacer un viaje en Junio. El viaje es indispensable para su negocio, y, como será durante la temporada alta, usted hace sus reservaciones de inmediato. Pregunta sobre las tarifas más bajas y le informan que esos boletos serian no reembolsables, sin embargo, no puede adaptarse a ninguno de los horarios para esas tarifas económicas. Termina quedándose con una tarifa regular. La aerolínea no emite boletos en papel. Recibe una confirmación en el correo en las siguientes 2 semanas y la archiva un poco antes de su viaje, surge un conflicto de negocios que requiere que cancele su viaje. Llama y pide un reembolso. El representante de la aerolínea le dice que su boleto no es reembolsable. Examina la confirmación y no encuentra algo que diga algo al respecto. ¿Cómo responde? ¿Su primer impulso es aceptar la situación? ¿Qué poderes está usando la aerolínea? (Los representantes de la aerolínea están utilizando los poderes de legitimidad, coerción y situación). ¿Qué poderes están a su disposición? ¿Puede usted identificar los poderes de legitimidad y persistencia que tiene a su alcance?

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