Tesis de marketing internacional

Relevamiento de potenciales clientes finales alternativos a Expofrut  del

producto uvas de mesa Black Seedless, Imperial Seedless, Red Globe y  

Flame Seedless, para una Pyme radicada en San Juan y exportarlas a

aquellos destinos en donde se localicen los potenciales clientes.

Trabajo Científico libre para la obtención del  grado de Magister en Marketing

Internacional de la Escuela de Postgrado de Marketing Internacional –Facultad de

Ciencias Económicas-Universidad Nacional de La Plata-

Presentado por: Paula Conti Persino Calle  126 n° 1175 esquina  56 (1923)

Berisso

Tutor: Mg. José A. París

Fecha de entrega: 09/05/2010

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Índice General

1. PRÓLOGO ......................................................................................................................................... 5

2. INTRODUCCIÓN.................................................................................................................................. 7

2.1 ALCANCE OBJETIVOS Y METODOLOGÍA...................................................................................7 2.2  LA UVA: GENERALIDADES Y PARTICULARIDADES DE LAS VARIEDADES VINCULADAS AL NEGOCIO ......................................................................................................................................10 2.3 EXPORTADORES E IMPORTADORES DE UVA DEL HEMISFERIO SUR..........................................13 2.4 EXPORTADORES E IMPORTADORES DE UVA DEL HEMISFERIO NORTE.....................................14 2.5 CALENDARIO INTERNACIONAL DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA UVA ..................................15 2.6  SITUACIÓN NACIONAL DEL SECTOR PRODUCTOR DE LA UVA: TENDENCIAS Y PROYECCIONES EN LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS............................................................................................................16 2.7  MERCADOS IMPORTADORES DE LA UVA ARGENTINA.............................................................18 2.8 MERCADOS EXPORTADORES DE UVA A BÉLGICA....................................................................19 2.9 LA PERCEPCIÓN DE LA DEMANDA DE BÉLGICA CON RESPECTO A LA UVA ARGENTINA FRENTE A LA DE ORIGEN EN OTROS MERCADOS.........................................................................................20

3.0 ANÁLISIS PEST................................................................................................................................ 20

3.1 ANÁLISIS DE LOS FACTORES POLÍTICOS Y ECONÓMICOS Y SU IMPACTO EN LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS EN EL NEGOCIO DE LA UVA .................................................................................................20 3.2 ANÁLISIS DE LOS FACTORES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS EN EL NEGOCIO DE LA UVA.....................................................................................................................21 3.3 ANÁLISIS DE LOS FACTORES TECNOLÓGICOS Y SU IMPACTO EN LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS EN EL NEGOCIO DE LA UVA.....................................................................................................................21 3.4  ANÁLISIS F.O.D.A DEL PRODUCTO Y DE LA EMPRESA...........................................................22

4. EMPRESA Y PRODUCTO................................................................................................................. 24

4.1MISIÓN, VISIÓN, PRINCIPIOS RECTORES Y VALORES EMPRESARIOS..........................................25 4.2 CARTERA DE PRODUCTOS Y MERCADOS DE LA COMPAÑÍA. ....................................................26 4.3 LA CONCEPCIÓN FINANCIERA Y COMERCIAL DE LA FIRMA......................................................27 4.4 CAPITAL HUMANO E INTELECTUAL DE LA COMPAÑÍA.............................................................28 4.5 LA  ESTRUCTURA ORGANIZATIVA: LA ESENCIA COMPETITIVA DEL NEGOCIO, LAS CAPACIDADES CENTRALES Y LAS PERIFÉRICAS, EL ORGANIGRAMA GENERAL. ....................................................30 4.6 EL NEGOCIO DE LA EXPORTACIÓN DE UVAS EN EL TOTAL DE LA EMPRESA. ............................32

5. PROYECTO DE NEGOCIOS: LA PROYECCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE UVA DESDE EL PRESENTE A 5 AÑOS.............................................................................................. 34

6. PLANIFICACIÓN ESTATÉGICA DEL NEGOCIO INTERNACIONAL.................................... 41

6.1 ANÁLISIS ARCO....................................................................................................................41 6.2 DECISIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN ..................................................................................43 6.3 ELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL ............................................................................45 6.4 ELECCIÓN DEL CANAL COMERCIAL Y LA FORMA DE ENTRADA INTERNACIONAL ....................46 6.5 DEFINICIÓN DEL TIPO DE CLIENTES ........................................................................................47 6.6 ESTRUCTURA DEL GASTO DE LOS HOGARES BELGAS..............................................................47 6.7 CLIENTES DIRECTOS ..............................................................................................................49

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6.8 COMPETENCIA........................................................................................................................51

7. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL ............................................................... 52

DESCRIPCIÓN DEL PAÍS SELECCIONADO PARA EXPORTACIONES DE UVAS PARA CONSUMO EN FRESCO.........................................................................................................................................53 7.1 PACKAGING: DEFINICIÓN DEL EMBALAJE Y ENVASE...............................................................54 NORMAS DE CALIDAD Y DE ORIGEN ............................................................................................55 RESTRICCIONES FITOSANITARIAS.................................................................................................55 7.2 DEFINICIÓN DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA...............................................................59 7.3 TRANSPORTE..........................................................................................................................62

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