Tucapel S.A. Sistema de Remuneraciones para el Área Comercial

Tucapel S.A.

Sistema de Remuneraciones para el Área Comercial

La reunión entre Jorge Cárdenas y Alejandro Irarrázabal, Gerente Comercial y Gerente General

respectivamente de Tucapel S.A., no fue nada fácil. Ambos sabían la noticia que Carozzi, grupo

alimenticio líder en producción y comercialización de pastas y productos dulces entraría al negocio

del arroz en el segundo semestre 2005, buscando liderar este mercado en un plazo de entre tres y

cinco años.

Carozzi, empresa del rubro alimentos con ventas superiores a los US$500 millones y con

presencia en varios países, había indicado que haría una inversión superior a los US$3 millones en

activos fijos para el acopio, limpieza y secado del producto en Parral, y su procesamiento final y

envasado en la planta de Nos. Así el más grande productor de pastas iría a disputarle el liderazgo de

mercado que tradicionalmente ha mantenido la familia Aresti con su principal marca Tucapel.

Adicionalmente destacaron que no comprarían ningún productor nacional, ya que por la

infraestructura de la empresa y por sus canales de distribución y ventas, con los que llegan a

prácticamente todos los supermercados y puntos del territorio nacional, se encuentran en una

posición privilegiada para entrar agresivamente en este negocio por si mismos.

Tucapel: Historia de la Empresa

En la década del ‘40, a mediados del siglo XX, don Vicente Aresti inició, en compañía de su

suegro, un negocio de distribución de arroz en un local en la calle Tucapel –que más tarde sería

bodega– en el tradicional barrio de mayoristas de Estación Central en la ciudad de Santiago de

Chile.

Su accionar les permitió convertirse en el tiempo en los más grandes distribuidores de arroz en el

país, llegando a tener un porcentaje de participación de mercado cercano al 30%. A principios de la

década del ‘90, y producto de una razón de desinversión por el sector alimentos del grupo industrial

Indus, que manejaba las líneas Banquete y Los Chinos con una participación cercana al 20% entre

ambas, don Vicente decide arriesgarse y adquirir estas marcas para consolidar su presencia en la

industria. Posteriormente compra la marca Selecta, que tenía un fuerte posicionamiento de calidad,

con lo que considera cubierta la gama de productos en los distintos segmentos. Con esta adquisición

se incorpora a la paleta de productos una línea de legumbres bajo las marcas Selecta y Banquete.

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García, E. y Vergara, A. (2008). Tucapel S.A.:sistema de remuneraciones para el área comercial.

Recuperado de la base de datos de ESE. Escuela de Negocios de la Universidad

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