Técnicas De Negociación

Objetivo

• Que el participante identifique y practique una serie de fundamentos y procesos implicados en toda negociación, así como una serie de habilidades y modelos concretos que le permitan lograr mejores acuerdos.

Contenido:

I. Breve introducción al proceso de negociación.

II. Bases y elementos necesarios para toda negociación exitosa.

III. Habilidades para la negociación.

IV. Mecánica de toda negociación.

V. Procesos y perfiles de todo negociador.

VI. Bibliografía sugerida.

VII. Ejercicios.

I. Breve introducción al proceso de negociación

Objetivo

• Que el participante defina y amplíe su marco perceptual en lo relacionado a la trascendencia del proceso de negociación. Así mismo que recapacite acerca de las condiciones de realidad actual que imperan hoy en día, y que hacen indispensable el desarrollo de esta actitud, habilidad o modelo de negociación.

Contenido:

1.1 Introducción.

1.2 Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar el bien común.

1.1 introducción

• Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.

• Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos.

• Sin embargo, en los últimos 20 años se ha desarrollado una gran cantidad de conocimientos, herramientas y modelos que explican y describen los procesos de común acuerdo y logro conjunto de resultados.

• Es importante señalar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.

• El propósito de este manual es el de presentar algunos conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y a mejorar las habilidades para llegar a acuerdos conjuntos por medio de la negociación.

1.2 Nuestros tiempos y la exigencia de aprender a buscar el bien común

Es claro que si observamo s un po co hacia la realidad que nos esta to cando vivir en estos tiempos, captaremo s algunas co sas muy peculiares y únicas desde hace mucho tiempo.

Es fácil observar que las co sas cambian y se mueven muy rápidamente, que las tendencias evo lucionan y que lo s paradigmas se ro mpen y cambian constantemente. Todo s estos cambios han sido captado s y descritos por grandes futurólogos y estudio sos de las tendencias mundiales. Algunos de esto s expertos son, A. Tofler, J. Nashbit y F. Capra.

A la luz de estas grandes tendencias mundiales, cabe señalar que hay algunos elementos que vale la pena recalcar detenidamente con relació n a la necesidad de desarrollar mayores habilidades para po nerno s de acuerdo.

1. Por un lado estamos viendo que a mayor información entre las personas y a mayor velocidad de los eventos y el flujo de la información misma, nos empezamos a sentir y de hecho, a estar, más cerca unos de otros. Por lo que exige saber qué hacer y cómo llevarnos mejor.

2. Si estamos ante un ritmo de convivencia entre los seres humanos, esto exige reconocer que es una realidad que deja en claro que esta convivencia esta basada en una relación de diferencias entre sus miembros, de puntos de vista distintos, en donde cada cabeza es un mundo.

3. Hoy, más que nunca esta en claro que vivimos baj o un principio de interdependencia unos con otros. Todo ser humano, requiere de la participación de sus semejantes para la satisfacción de sus necesidades.

4. La esencia misma de las diferencias entre las personas, promueve la necesidad de la interrelación para la construcción social de la realidad donde las diferencias se hacen complementarias más que competitivas.

5. El único punto de enlace entre los seres humanos es la comunicación. Y el único punto de enlace entre las diferencias de los seres humanos es la negociación.

II. Bases y elementos necesarios para toda negociación exitosa

Objetivo

• Que el participante distinga los fundamentos teóricos que soportan a toda negociación efectiva. Elementos que se dirigen a los conceptos y presuposiciones que facilitan a este proceso de negociación.

Contenido:

2.1. Elementos necesarios para la negociación.

2.2 Qué no es y qué sí es negociación.

2.3 Presuposiciones útiles para toda negociación.

2.1 Elementos necesarios para una negociación efectiva

El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, sino que también hay que saber escuchar, saber llegar al punto especifico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir de cierta manera a tu contraparte, saber incluso ponerse en los zapatos de la otra persona, hasta saber ceder y querer al prójimo.

Es por ello, que hemos seleccionado los 4 elementos que de manera general son necesarios para llevar a cabo una correcta negociación:

4 ELEMENTOS

MARCO CONCEPTUAL

MÍNIMO: Serie de paradigmas, creencias, información que tiene una persona acerca de lo que es la negociación, las diferencias interpersonales, la interdependencia la comunicación, y objeción; son de un cierto tipo.

SERIE DE HABILIDADES:

Habilidades que van desde saber escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinión, ponerme en los zapatos de la otra persona, llevar la conversación. Donde queda claro que la negociación está basada en principios y habilidades de comunicación.

...