Técnicas Y Procesos De Ventas

Técnicas de Ventas

Son métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

Determinadas técnicas de la venta puede ofrecer salario rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers, éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria

Procesos de ventas

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.

• Presentación personal

• Presentación de su empresa

• Motivo

• Referencias

• Calificación

• Prospección.

• Indagación

• Realización de preguntas abiertas y cerradas

• Encuentro de la necesidad de compra

• presentación de beneficios

• gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones

• Comparación de dos artículos similares

• Presentación de características favorables

• Reducción al mínimo de puntos negativos

• Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo

• Negociación de las condiciones de Ventas

• Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre

• Determinación del precio

• Cierre.

• Preguntas previas al cierre (termómetro)

• Negociación

• Cierres definitivos

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