Ventas Consultivas

VENTAS CONSULTIVAS.

Venta Consultiva es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va más allá de la que contiene el producto/servicio o, incluso, de la que se pueda construir alrededor de una solución. En este modelo de aproximación, el vendedor proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.

Una aproximación de venta consultiva, es el alineamiento perfecto entre la Fuerza de Ventas de una empresa y su estrategia de orientación al Cliente.

La venta consultiva implica que la persona de ventas debe profundizar y ser competente en las siguientes áreas:

1. Conocimiento del negocio del cliente

2. Facilidad para las relaciones personales

3. Habilidad para crear valor. Ser capaz de crear demanda teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio

4. Establecimiento de relaciones a nivel ejecutivo

5. Diferenciación con respecto a la competencia

6. Optimización de recursos

METODOLOGIA

La metodología de venta consultiva se aplica a dos aspectos concretos de la relación con el cliente:

1 El conocimiento en profundidad del entorno del cliente (su negocio o trabajo, su estructura formal, sus clientes o familiares, sus competidores, sus factores de riesgo y de éxito y la disección de operaciones concretas para valorar objetivamente las posibilidades de éxito y las áreas donde estamos en situación de desventaja.

2 La metodología de venta consultiva necesita disponer de las herramientas necesarias para realizar las dos funciones básicas descritas en el párrafo anterior.

Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son:

REGLA 1:

Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como “expertos”. Es muy importante para los vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores relativos a la decisión de compra del cliente.

EL PROCESO DE VENTA CONSULTIVA CONSTA DE:

1. Prospección.

2. Presentaciones.

3. Detección y estudio de necesidades.

4. Análisis de las Soluciones.

5. Oferta (Presentación de Soluciones).

6. Cierre (Tratamiento de Objeciones).

Seguimiento.

La venta consultiva consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.

Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar objetivos personales y a mejorar sus ganancias.

Hacen esto recomendándoles las mejores soluciones a los problemas de los clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor.

Los Gerentes de Ventas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia

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