Ventas Interes

CAPITULO 17

¿COMO DESPERTAR Y MANTENER EL INTERÉS EN LA ENTREVISTA?

1.-QUE ES EL INTERES?

Es la fuerza que fija y detiene la atención del cliente mantenida y en aumento

2.-COMO SE DESARROLLA EL DIAGRAMA DEL INTERES?

NECESIDADES + CAPACITACION MENTAL SUFICIENTE + PRESIÓN INTERNA = INTERÉS

3.-DESCRIBE 4 CARACTERISTICAS DEL INTERES Y EXPLICA COMO AFECTAN EN EL

-Tiene relación con lo que se ha vivido anteriormente (ley de jolly)

-Es cambiante y no sigue normas (puede alterarse dependiendo de la circunstancia)

-Su persistencia y duración puede ser temporal (puede ser capricho o hábito)

4.- QUE ES LA LEY DE JOLLY?

Es una ley que dice que la familiaridad y la extrañeza en exceso hacia un algo o un que es adversa a la capacidad para suscitar interés, este mismo, guarda relación con la experiencia anterior de manera que si na ves antes no la había es difícil que una segunda vez se vuelva a producir.

5.-COMO DESPIERTO EL INTERES EN UN PROSPECTO?

-Personalizando la entrevista: analiza que quiere el prospecto, su psicologia, el ambiente o circunstancia en la que esta y los sentimientos que lleva o porduce

-Destacando las ventajas menos conocidas: no atacar a las ideas simples y concretas, si no a las ventajas no tan conocidas, utiles y sencillas.

-Evidenciando los servicios:utilizar argumentos basados en el servicio mas que en el producto

-Dramatizando:evitar la monotonia, transmitir seguridad, y hacer sentir al prospecto unico y especial.

-Viendo como reacciona el prospecto: ¿Cómo capto lo que le dije?

6.-COMO CONSERVAR EL INTERES DE UN PROSPECTO?

-Ser sincero: no exagerar ni aumentar lo real

-Conservar un segundo aire: ocupar el tiempo disponible sin dejar mucho de lado

-Pausas con habilidad:pausas para exponer las dudas del prospecto

-Insistir y repetir:insistir y repetir pasientemente hasta comprovar que se haya camptado el mensaje

-Planes desarrollados: utilizar el tiempo con inteligencia

-Manejarse sin dar precios:Le permite escuchar al prospecto las opciones y ventajas sin preocuparse por un presupuesto

-Pensar en ofertas : Hacerle ver al prospecto que gana mas adquiriendo y que es una buena inversion.

7.- CUANTOS TIPOS DE INTERESES HAY Y CUALES SON?

DIRECTO: Cuando es capaz de satisfacer necesidades de inmediato

INDIRECTO: Cuando el beneficio o utilidad no es tan necesario pero posteriormente proporcionara alguna satisfacción o prestigio.

8.-DE QUE DEPENDE EL DESPERTAR EL INTERES?

De lo que se dice: Crear emociones para lograr el efecto

Del prospecto: cuanto o como lo necesita deacuerdo a sus circunstancias

y del como se dice: forma en que llega el mensaje

CAPITULO 18

COMO GENERAR LA CONVICCIÓN EN LA OPERACIÓN DE VENTA?

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