Ventas Unidad 2

DAD 2

2.1 Técnica

La palabra técnica proviene de “techne” vocablo griego traducido como arte o ciencia. Sirve para describir a un tipo de acciones regidas por normas o protocolos que arriban un resultado específico

2.1.1 Diferentes técnicas de venta

las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, las técnicas de uso varían altamente de la venta consultiva, centrada en el cliente. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica, para conocer el comportamiento del consumidor y la razón por las que adquieren un servicio/ producto.

Existen diferentes técnicas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales como lo es el método AIDA: Atención, interés, deseo, acción, por mencionar un ejemplo.

2.1.2 Pre-venta

Pre-contacto: Se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

Prospecto: Es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar un producto o servicio

Contacto: Tener información pertinente de nuestros prospectos, la cual nos permita establecer una comunicación asertiva con el cliente.

Acercamiento: La mayoría de las veces es directo, debe ser conciso, veraz y oportuno. Si es de forma directa , la visita debe tener un objetivo bien definido y el ambiente que se cree debe ser agradable para cliente, mostrándole siempre una actitud positiva y mostrando interés por las necesidades del cliente.

2.3.2 Interés.

Una vez que se ha capturado el interés del posible comprador, se necesita crear un interés hacia lo que se ofrece, reteniéndolo el tiempo suficiente para terminar la presentación.

Ayudar a identificar al cliente que tiene una necesidad o que se encuentra frente a un problema, haciendo sugerencias tentativas sobre cómo es que el producto puede beneficiar al consumidor.

2.3.3 Deseo.

En esta etapa el vendedor debe hacer ver al cliente que el producto que se le está presentando lograra satisfacer sus necesidades, esto mediante lo siguiente:

Explicar detalladamente el producto.

Mencionar las ventajas más importantes.

Destacar el beneficio competitivo.

2.3.4 Acción.

En esta etapa se busca obtener resultados, convertir al cliente potencial en cliente real, obteniendo la orden de compra llegando al cierre del negocio.

Hay que evitar crear una atmosfera de presión, mostrar argumentos convincentes, dando razones para comprar.

2.4 La post-venta

Las acciones de post venta consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Algunas acciones de post venta que se pueden realizar son las siguientes:

• Agradezca cordialmente.

• Compruebe la entrega

• Compruebe la instalación.

• Vigile la operación y el entrenamiento de los operadores.

• Consiga pedidos adicionales.

• Piense en relaciones de largo plazo.

3.1 Presentación

Es el proceso a traves del cual el contenido de un tema determinado se expondra, es decir, informa a las personas acerca del tema en cuestión.

3.1.1 Características de una presentación conveniente.

En ocasiones se presentan algunas trabas que nosotros mismos como vendedores nos ponemos, éstas se manifiestan principalmente en temores que se deben superar. Las principales son el temor a la visita enfrío, el temor a prospectar.

Para conseguir el éxito en la presentación debemos tener en mente el:

• Mantener una actitud mental de triunfo.

• Tener seguridad en uno mismo.

• Sentir convicción hacia la oferta.

• Tener una actitud profesional para con el prospecto, de manera grata.

3.1.2 La personalidad del prospecto y empatía.

Podemos definir a la empatía como la capacidad de proyectarse hacia la posición o convicciones mentales de otra persona. Establece vínculos de comunicación, poniéndose del lado del prospecto, comprendiendo sus problemas y necesidades, así como su razonamiento para establecer una base lógica de discusión. Es casi vital para la presentación.

Para mantenerla, requerimos cultivarla, y pensar constantemente para terminar pensando como nuestro prospecto. La empatía requiere mantenernos libres de presiones personales.

LAS 7 Q´s. Debemos tener en cuenta acerca del prospecto:

• Que tiene necesidades y nosotros las conocemos.

• Que las necesidades que tiene, pueden satisfacerse.

• Que nosotros tenemos su satisfactor.

• Que el satisfactor que tenemos, es el más adecuado para él.

• Que podemos demostrar porqué es el más adecuado.

• Que el satisfactor para sus necesidades es accesible para él.

• Que el tenerlo ahora, supone ventaja para él.

3.1.3 La entrevista

Para desarrollar una verdadera entrevista comercial es preciso que conozcamos la naturaleza de las demandas del cliente y los posibles móviles que van a justificar un acuerdo favorable. Solo así́ podremos realizar una presentación ajustada a las demandas detectadas.

Debemos tener en cuenta lo siguiente:

• Antes de realizar la presentación del producto el vendedor debe

• preguntar cuáles son los deseos del cliente.

• Se debe evitar realizar una presentación estándar, sin conocer los

• móviles de cada cliente en concreto.

• Si no sabemos lo que necesita nuestro cliente no podremos ofrecerle nada que esté dispuesto a comprar.

3.1.4 Cómo dar una buena impresión.

Antes de comenzar la entrevista un buen comercial debe atender a tres aspectos fundamentales:

• Repasar los datos del cliente: Tales como el nombre y apellidos, edad, actividad o trabajo que realiza, tipo de automóviles ya adquiridos (caso de conocer este dato), preferencias sobre marca o modelo determinados y otros detalles interesantes como número de integrantes de la unidad familiar, serán una excelente base para el inicio de la entrevista. Manejar con soltura alguno de estos datos (y con precaución otros) nos hará ganar ascendencia y confianza con el comprador.

• Adecuar el aspecto físico y postural: Es importante dar un último vistazo a nuestra apariencia (traje, corbata, peinado) y tono postural (tensión-relajación, gesto facial, mirada, sudor ...), con el fin de generar la mejor impresión posible.

• Convencernos de que vamos a vender:

...