Ventas al Menudeo y al Mayoreo

Cap. 11: Ventas al Menudeo y al Mayoreo

1. Ventas al Menudeo, Minoristas, Al por menor, Al detalle [ACTIVIDAD]–venta directa (bn o ss) directamente al consumidor F

• Minoristas. [COMPAÑÍA] Negocios cuyas ventas principales son de menudeo
• Mkt de Compradores = Primer Momento de la Verdad. Potenciales => reales cuando están es tienda (física, virtual, móvil) proceso
• Ventas al menudeo Omnicanal, a causa de los compradores omnicanal (poca distinción) de canales de PV. físicos, virtual, móvil
• Tipos de Minoristas

• Nivel de Servicio (3)

• Autoservicio (localiza, selecciona, compra) + descuento y conveniencia
• Ss. Limitado (información)
• Ss. Completo (T. especialidad, 1° clase, + ss.)

• Línea de Productos (7)

• T. Especialidad 🡺 - línea, + surtido
• T. Departamental 🡺 + línea, p. promocionales.
• Supermercado 🡺 alimenticio, lento crecimiento, auto ss. grande, amplia gama
• T. Conveniencia – Tienda pequeña 🡺 24/7, p. de alta rotación.
• Supertienda 🡺 amplio surtido, adquieren de manera rutinaria.
• Líderes de su Categoría – Category Killers 🡺 enorme surtido de línea particular
• Minoristas de SS. 🡺  hoteles, bancos, hospitales, estéticas, etc.

• Precios Relativos (3)

La mayoría cobra precios regulares, algunos son “de precios reducidos”

• T. Descuento. Mercancía estándar a precios mas bajos de lo normal, mg reducido, + vol
• Minoristas de Precios Reducidos. Compran a precios menores

• Independientes. Propiedad de empresarios 
• Venta de fábrica. De los empresarios por excedente, descontinuación, irregulares
• Club de bodega – Club de mayoreo – Bodega de membresía. Surtido limitado, Big discounts.

• Métodos de Organización (4)

• Cadena Corporativa. Mismo dueño, compra + vol a - precio
• Cadena Voluntaria. Minoristas independientes, patreon mayoristas
• Cooperativa de Minoristas. Minorist group, organize to buy and promote together
• Organización de Franquicias. Contractual: franquiciador y franquiciarios. Único = goodwill

• Decisiones de MKT minorista (5)

• D. de Segmentación, mercado meta, diferenciación y posicionamiento. Ingresos (alto, medio, bajo), Buscan (variedad, amplio surtido, comodidad, precios bajos)
• D. de Surtidos de p. y ss.

• S. Productos, gran precisión al target
• Mzcla de Servicios, preguntar
• Atmosfera de la tienda, experiencias... layout (color, olor, sonido) 🡪 v. experencial

• D. de Precios, Sobreprecios (menor vol) o Bajos Precios (mayor vol) … [descuentos, promociones, EDLP, fijación de precios a-b)
• D. Promoción (5)

• Publicidad [pagadas en newspapers and catalogs]
• Ventas Personales [welcome, satisfy their needs, relation]
• Promoción de Ventas [demostraciones, exhibición, ofertas, loyalty programs]
• Relaciones Públicas [inaguraciones, special evets, boletines, etc]
• MKT directo y Social Media [suma precisión]

• D. de Plaza🡺 Centro comercial (Agrupación de minoristas)

• Regional (50-100
• Comunitario (15 - 50
• Barrio / Alineado en fila (5 - 15
• Power Centers [línea
• Life Style Centers [elegant, comfortable

• Tendencias y Avances en las Ventas al Menudeo (7)

• Menor gasto de consumidores 🡨 recesión
• Auge del comercio online, tiendas efímeras (ventas relámpago), convergencia de la venta al menudeo (+ competencia, - diferenciación)
• Mega-minoristas (controlan el mercado, mejores surtidos a mejor precio)
• Directa, Linea, Moviles (Nuevos Canales) #Showrooming y #Webrooming (omnicanal)
• Importancia de Tecnología. pronósticos, costos, inventario RDIF, proveedores, clientes #personalizado
• Ecológica, sustentable (diseño, construcción, operaciones, programas, empaques, distribución)
• Expansión global… Asia y Europa toman la delantera en expansión global. adaptarse

1. Ventas al Mayoreo

• Venta al mayoreo, backstage, bts, detrás de escenas. 🡪 venta a clientes para su reventa o uso comercial
• Mayoristas 🡪 principalmente ventas al x mayor
• Importancia -> AGREGAR VALOR (9)

• Venta y promoción (+ contactos)
• Compra y preparación del surtido (seleccionar surtidos para sus clientes)
• Fragmentación de lotes
• Almacenamiento (inventarios, - costos)
• Transportación (entrega + rápida)
• Financiamiento (créditos)
• Aceptación de riesgos (robo, daño, etc)
• Información de mercado (info de competidores, nuevos productos, cambio de precios)
• Servicios gerenciales y asesoría (capacitar)

• Clases

• Comerciales Mayoristas

• M. ss. Completo

• Comerciales Mayoristas … venta a minoristas

• Mercancías Generales (div. Lineas)
• Línea General (1 o 2 lineas)
• Especialidad (1 parte de línea)

• Distribuidores industriales… venta a fabricantes, ofrecen ss.

• M. ss. Limitado

• T. venta al por mayor (Cash and carry) (línea limitada, alta rotación)
• Mayoristas Repartidores (venta y entrega, semi-perecedera)
• Proveedores Intermediarios (no inventario, pedido)
• Operadores a consignación (comestibles y medicamentes, camiones a tiendas)
• Coopertiva de productores (propiedad de agricultores)
• Mayoristas de pedido por correo o internet (sitio web, catálogos)

• Corredores y Agentes

• Corredores [ reúnen c y v. v les paga comisión] NO SE VUELVE PROPIETADRIO
• Agentes [representantes de c o v]

• Ag. Ventas, contrato del fabricante
• Ag. Compras, compras al nombre
• Comerciantes x comisión, negocian

• Sucursales y oficinas de fab. y min (organizan los propios v o c)

• Sucursales de Venta, inventario
• Oficinas de Venta, no inventario
• Oficinas de compras, corredor y agente, pero del comprador

• Decisiones (igual q minoristas)
• Tendencias

• Mayor eficiencia, precios bajos, bai a quienes no agregan valor, amplia gama de recursos.

Cap. 12: Involucrar a los Consumidores y Comunicar el Valor para el Cliente

1. Mezcla de Promoción o Mezcla de comunicaciones de MKT. Mzcla de herramientas para comunicar valor a clientes.  [todo debe concordar]

• Publicidad. 🡪 (radio, tv, anuncios impresos, mensajes en línea, móviles, en exteriores)

• Llegar a masas, bajo costo x exposición, producto legitimo, imagen a largo plazo, ventas rápidas
• Impersonal, no persuasiva, costosa

• Promoción de Ventas 🡪 incentivos a corto plazo

• Herramientas: descuentos, cupones, exhibidores, muestras, bonos
• Compras rápidas
• Corto plazo y no siempre eficaz

• Ventas Personales 🡪 cliente y fuerza de ventas (presenta venta, exh comercial, incentivos)

• Moldear preferencias, interacción personal, escucha y responde intereses
• Costoso, gran compromiso, difícil de modificar

• Relaciones Públicas (PR) 🡪 Públicos e imagen corporativa

• Herramientas: noticias, notas informativas, reportajes, patrocinios, eventos, pg web
• Gran credibilidad
• Muy poco usado

• Mkt directo y digital 🡪 directa y especializada (correo, catalogo, recursos en línea y social media)

• Preciso, especifico, dialogo modificable

1. Comunicaciones Integradas de Marketing (IMC)

• Consumidores (época digital 🡨 información)
• Estrategias de MKT (mercado fragmentado… micro-mercados)
• Tecnología Digital (bai Mkt medios masivos tradicionales)
• Marketing de Contenido, interactivo, crea conversaciones, mezcla fluida de canales POES

• C. propios, [sitio web, blogc, redes sociales]
• C. pagados, especializados [tv, radio,anuncios pagados]
• C. devengados, [canal de PR]
• C. compartido, [canal viral]

• NECESIDAD 🡪 IMC : integrar, coordinar 🡪 mensaje claro, congruente y convincente

• 🡪 Convergencia de anuncios d video digital

• ESTRABLECER MEZCLA

• NATURALEZA de cada herramienta (arriba)
• ESTRATEGIA

• Empuje… impulsa, tradicional, especialistas en MKT
• Atracción… atrae, moderno, centrado en consumidor final

1. Publicidad 🡪 META: transitar el proceso de compra

3.1. Establecer OBJETIVOS de publicidad (hacia un target) en un periodo especifico

• Informar… (introducir) – crear demanda primaria
• Persuadir/Comparativa/Ataque (aumento de competencia) – crear demanda selectiva
• Recordar (maduros) – establecer y mantener relación con la marca

3.2. Establecer PRESUPUESTO de publicidad

• Método COSTEABLE – presupuesto fijo
• Método del % de VENTAS – ventas son causas no consecuencias
• Método de PARIEDAD COMPETITIVA – igual q competidores
• Método de OBJETIVO Y TAREA – estimar costos por tareas (mas lógica)

3.3 Desarrollar ESTRATEGIAS de publicidad

        3.3.1. Mensaje (atención, atraer y comunicar bien)

• Abrirse paso en la multitud… interesante, útil o divertido
• Madison & Vine.

• Publi-entretenimiento (entretenido o útiles)
• Integración de Marca (Product placement)

• Mensaje y Contenido

• Estrategia de Mensaje (involucran por los beneficios)
• Concepto creativo (Significativo, creíble, distintivo)-Exhortaciones P.

• Ejecución (enfoque, estilo, tono [+, humor negro] formato [ilustración, encabezado, texto] y palabras a usar)

• Segmento de vida
• Estilo de vida
• Fantasía
• Estado de ánimo o imagen
• Musical
• Símbolo de la personalidad
• Experiencia técnica
• Evidencia científica
• Evidencia de testimonio o respaldo

• Generado por consumidores, incrementar su participación

        3.3.2. Medios.

• 1. Determinar ALCANCE (% de personas en el mercado meta), FRECUENCIA (#de exposición), IMPACTO (valor cualitativo) y COMPROMISO (involucrar)
• 2. Elegir entre los principales TIPOS DE MEDIOS (tv, dig, periódicos, correo, revis, rad, ext
• 3. Seleccionar VEHICULOS DE COMUNICACIÓN (1. Calidad publico, 2. Participación, 3. Calidad vehículo)
• 4. Elegir el MOMENTO DE PRESENTACIÓN de los medios (temporadas)

3.4. EVALUAR las campañas publicitarias ROI

• Rendimiento sobre la inversión (BEFORE and after) de ventas y utilidades

Otras. . .

• Agencias de publicidad 🡪 planean preparar, implementar evalúan  
•  Internacionalmente estandarizada, pero adaptándose al mercado local

1. Relaciones Públicas

• FUNCIONES

• Relaciones con prensa
• Info favorable
• Asuntos públicos (comunidad, nación, local)
• Cabildeo (legisladores, funcionarios)
• Inversionistas (accionistas, finanzas)
• Act. Desarrollo (donaciones, sin dines de lucro, voluntariado)

• Herramientas

• Noticias
• Eventos especiales
• …..

Cap. 13: Ventas personales y promoción de Ventas

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